Dacã ar fi sã vã referiți la rezultatele economice ale anului 2007, cum pot fi ele interpretate în dinamica lor ?
Tot grupul Provision a avut în 2007 o cifrã de afaceri de 7,5 milioane de euro, fațã de 5 milioane în 2006, iar numai pe divizia de securitate am crescut de la 3 la 5 milioane de euro. Am avut un an foarte bun! Zona de produse și aplicații de securitate a însemnat 4 milioane de euro. Dacã luãm în considerare estimãrile IDC pentru piața soluțiilor de securitate (aproximativ 9 milioane de euro în 2007, cu o creștere de 13% fațã de 2006), rezultã cã avem o cotã de piațã de aproximativ 44%, ocupând clar poziția de lider. Diferența de 1 milion de euro au reprezentat-o serviciile profesionale și activitatea de training. A fost un obiectiv important sã atingem aceastã cotã de piațã. Anul trecut nu au fost proiecte mari, iar rezultatele acestea s-au obținut cu efort din proiecte de mãrime medie. Noi ne-am menținut integritatea fațã de canalul de distribuție, dezvoltând proiecte și soluții complexe împreunã cu partenerii noștri, atât în zona privatã, cât și în cea guvernamentalã. În prezent avem 20-25 de parteneri autorizați cu care lucrãm mai mult, dar activi și foarte implicați nu sunt mai mult de 10, aceștia fiind, de fapt, marii integratori; ceilalți sunt companii care cumpãrã destul de rar, numai când au o cerere de la client. Noi nu ne-am concentrat pe piața produselor de securitate de retail, ne-a interesat partea de clienți corporate, zona în care actualul canal de distribuție este performant.
Cum a fost posibilã o majorare de 60%, în condițiile în care piața a crescut cu 10-13%?
Am crescut cu 15-20% pe fiecare din produsele din portofoliu, iar pânã la 60% am crescut din produse noi. Alternativele sunt urmãtoarele: ori te dezvolți pe orizontalã, aducând produse noi, ori pe verticalã, încercând sã mãrești volumul pe fiecare produs. În 2007, am avut o creștere intensivã și extensivã. Asta e o explicație. Pe de altã parte, au existat niște proiecte care s-au finalizat în 2007, dar au fost începute anterior. De asemenea, am avut o creștere importantã și în domeniul serviciilor din zona securitãții IT, dar e foarte probabil cã am luat și din cota de piațã a altora.
Cum au evoluat parteneriatele încheiate de Provision de-a lungul ultimilor ani? Conteazã numãrul acestora, capacitãțile și spiritul inovator al produselor și serviciilor revândute sau prețul licențelor și al mentenanței?
Strategia noastrã de-a lungul anilor a fost foarte simplã: am încercat și am reușit sã lucrãm cu leaderii de piațã pentru fiecare segment specific al securitãții informației; pe de altã parte, am anticipat mereu tendințele și am fost pregãtiți mereu sã oferim pieței din România cele mai inovatoare tehnologii, care au devenit, la rândul lor, lideri pe segmentele lor. Din perspectiva portofoliului de produse, pot afirma cã ne-am consolidat parteneriatele cu furnizorii noștri, îndeplinindu-ne și depãșindu-ne chiar angajamentele fațã de ei, contribuind la promovarea tehnologiilor lor pe piațã și la crearea cererii pentru ele. Reușim sã aducem în România cei mai mari jucãtori de pe plan internațional: Check Point, Nokia, McAfee, Juniper, ArcSight, IBM-ISS, PGP, Aladdin, BlueCoat, Websense, SonicWall, Network General, nCipher sunt deja nume de referințã în piațã; Qualys Guard, Imprivata, Guidance Software, Imperva, Cyber-Ark sunt alte câteva nume de care, cu siguranțã, veți mai auzi în viitorul apropiat. Ca sã rãspund și la a doua întrebare, în piața de securitate a contat întotdeauna competența și adaptarea soluției la nevoile clientului, chiar dacã prețul este și el un factor important; soluția propusã trebuie sã corespundã cât mai bine cerințelor clientului și sã se plieze pe obiectivele și specificul de business al acestuia, pentru ca mãsurile prin care se realizeazã securitatea informației sã nu afecteze performanța de business. Suntem acum în mãsurã sã oferim diverse alternative pentru fiecare nevoie a clientului și asta e o garanție a unei creșteri sãnãtoase.
