Interviu cu Tiberiu SANDU, VP & General Manager - Orange Business Services România
Pe 6 septembrie, France Telecom a anunțat extinderea mărcii Orange asupra tuturor serviciilor de comunicații pentru afaceri în România. De acum, Orange Business Services va reprezenta numele sub care Orange România SA și Equant România SA vor oferi servicii business. Ce înseamnă, de fapt, această mutare și care sunt implicațiile operării sub noul brand aflăm de la Tiberiu Sandu, cel care a deținut frâiele Equant România timp de 13 ani și care continuă să conducă, dar sub o nouă denumire.
C@M: Care a fost rațiunea apariției Orange Business Services și care sunt avantajele fostei companii Equant versus Orange în această alianță?
Tiberiu Sandu: Avantajul este strict de partea clienților. Important e să se înțeleagă că nu este vorba de o integrare, sub nici o formă, a celor două entități, nici de crearea unei structuri separate. Pur și simplu, e vorba de un nou logo sub care diverse entități din France Telecom urmează să-și ofere serviciile. Nu se pune problema unei integrări, nici acum nici pe viitor pentru că logica acestei mutări este să putem răspunde cerințelor clienților într-un mod simplificat și nu să pierdem timpul cu operații legale inutile. Ca să putem înțelege întregul peisaj, nu trebuie să ne uităm doar la România. France Telecom are peste 20 de entități care furnizează servicii în sectorul telecom. Așadar, dacă privim pe plan global, e logic să ne întrebăm ce rost are să deținem 20 de entități ce fac bucățele dintr-un proiect; în situația aceasta integrarea unui proiect mare devenea mult mai complicată, cel puțin din perspectiva clientului. Astfel, în condițiile noii strategii e vorba doar de o interfață unică către client, de un produs unic, chiar dacă în spate noi stabilim ce entități anume compun serviciul respectiv.
Revenind la România, Equant și Orange România aveau fiecare direcțiile proprii, bine identificate, și cu anumite zone de convergență, pentru că e foarte greu de separat piața chiar atât de fin, aproape într-o manieră chirugicală. Și aici logica a fost aceeași - dacă și până acum relația era una de parteneriat, cu o sumă întreagă de proiecte implementate împreună, atunci prezentarea sub un singur brand devine foarte naturală și utilă în principal pentru clienții noștri. Singura diferență notabilă este că, începând de acum, va exista un singur brand comercial, și anume Orange Business Services, chiar dacă în spatele lui rămân să lucreze tot două entități separate, adică Orange România și Equant România. Brandul Equant va dispărea din ecuație din punct de vedere comercial. Din această nouă perspectivă, Orange România se va ocupa de partea de mass market, iar Orange Business Services se va concentra pe segmentul de business.
C@M: Există totuși riscul de a nu fi agreați și a nu putea lucra cu clienții operatorilor mobili concurenți Orange România?
Tiberiu Sandu: Vă spun foarte sincer că este din ce în ce mai greu să delimităm strict clienții de concurenți. Și asta pentru că sunt foarte multe cazuri în care principalul client este și principalul concurent.
Așa au stat lucrurile cu Equant și până acum, existând situații în care am integrat servicii Orange, dar și ale concurenței, valabile și în prezent. Dacă un client ne cere să integrăm o soluție tehnologică pe care nici Orange România, nici Equant România sau oricare dintre partenerii tradiționali nu o dețin, nu vom ezita să o căutăm în altă parte.
De precizat este și faptul că acum nu există nici un carrier important în România pe care Equant să nu îl folosească.
C@M: Și totuși, care ar fi concurența Orange Business Services în România?
Tiberiu Sandu: Dacă ne referim la fiecare componentă a Orange Business Services în parte, cum ar fi cea de telefonie mobilă sau fixă sau serviciile Internet, sigur există concurenți. Însă nu veți găsi nici un alt jucător pe piață care să aibă un portofoliu de servicii similar celui oferit de noi, din punct de vedere al mărimii portofoliului, al know-how-ului și al experienței. Lumea tinde, cel puțin în România, să judece totul din punct de vedere al cifrelor de kilometri de fibră optică, de bandă etc. Într-adevăr, sunt termeni ușor de înțeles și de comparat, însă mult mai importantă este, cred, abilitatea cu care se poate integra o soluție completă. Iar în momentul în care soluția respectivă este integrată în maniera Orange Business Services, mi-e greu să găsesc măcar un exemplu pe piața românească de entitate similară care să poată face același lucru.
Cel mai important lucru din conceptul Orange Business Services este că nu putem numi nici măcar un singur concurent capabil să ofere același portofoliu de servicii sau aceeași disponibilitate de a implementa o soluție la un nivel comparabil.
Pe de o parte, rețeaua Orange nu înseamnă numai numărul unu pe piața de comunicații mobile din România, cât și liderul rețelelor mobile în privința disponibilității acesteia. Pe de altă parte, rețeaua IP Equant acoperă 55 noduri interconectate, la nivelul întregii țări.
C@M: Care este specificul pieței românești din perspectiva Orange Business Services?
Tiberiu Sandu: Tipul de proiecte pe care le implementăm noi nu înseamnă doar simpla conectare la o rețea oarecare, ci construirea unei soluții ceea ce presupune designul soluției, validarea acesteia, teste, configurații etc. Motiv pentru care, experiența noastră în România - unde sunt condiții speciale legate de infrastructură - e mai relevantă decât oriunde altundeva, pentru că cerințele de business tind să devină aceleași. Astfel, dacă ne uităm la seria nouă de companii multinaționale care vin în România, evident acestea aduc procedura de la compania mamă pe care o vor și aici. Însă, în România, avem o restricție foarte interesantă pe care nu o mai găsim nicăieri în Europa.
Când o societate multinațională vine aici, se așteaptă să găsească un climat care să-i permită să lucreze în aceleași condiții ca oriunde în lume. Or, în momentul în care ajungem să deschidem puncte de lucru sau să conectăm un anumit client într-o zonă din țară în care nici măcar o linie de telefonie fixă nu există, cu atât mai mult trebuie să fim creativi.
Și cu atât mai mult ideea de a avea o rețea mobilă în spate este extrem de importantă. Astfel se explică cum un ghișeu bancar aflat într-o zonă extrem de puțin locuibilă sau chiar pe un teren viran îi asigură, totuși, băncii respective, posibilitatea de a oferi același tip de servicii ca orice ghișeu din București, de exemplu.
Am fost nevoiți să inventăm soluții mobile tocmai pentru a putea răspunde unor astfel de cerințe ale clienților noștri din zona bancară. Am făcut acest lucru înainte de a crea Orange Business Services. Deci, cu atât mai mult, în România există o valență în plus - nevoia de a opera la nivelul oricărei țări din lume, însă în condițiile unei infrastructuri rămase în urmă.
C@M: Care credeți că a fost motivul slabei prezențe a Equant România în media, până acum?
Tiberiu Sandu: Equant avea un set de servicii și soluții extrem de personalizate și în condițiile acestea cea mai simplă abordare era cea față în față. Acum avem un brand nou pe care toată lumea îl cunoaște, așa încât lucrurile se vor schimba într-o oarecare măsură și în cazul nostru. Nu mai putem continua la fel, pentru că avem un brand cu o vizibilitate mult mai puternică pe piață și trebuie să respectăm lucrul acesta. Sunt trei tipuri de restricții care ne-au împiedicat să avem o prezență mai vizibilă în media - facem parte dintr-un grup multinațional care are anumite rigori în această direcție, presiunea timpului (ținând cont că în România am avut până de curând o echipă de doar 30 de angajați) și natura foarte specializată a business-ului. Vom iniția de acum o serie de activități în această direcție inclusiv grupuri restrânse și informale de lucru cu ziariștii de specialitate.
C@M: Cum vedeți potențialul pieței de comunicații de business din România? Există noi servicii ce urmează a fi lansate pe piață ca urmare a apariției Orange Business Services ?
Tiberiu Sandu: Pe de o parte vorbim de produse clar structurate la nivelul grupului, de genul soluțiilor de conectivitate globală. Acest lucru înseamnă, de exemplu, că o persoană care se plimbă cu un laptop oriunde în Europa, poate avea acces la aceleași aplicații și resurse interne ale propriei companii oriunde în lume. Revenind la condițiile locale, ce țin de infrastructură, vorbim de două valențe - pe de o parte segmentul de produse standardizate, nu foarte specializate, care sunt disponibile și în România la fel ca oriunde și, pe de altă parte, soluțiile specifice, dezvoltate local.
În cazul acestora mă mândresc să spun că am început să devenim un exportator de astfel de soluții în cadrul grupului, din România către celelalte țări. Un bun exemplu ar fi soluția de conectivitate mobilă dezvoltată în România tocmai pentru a răspunde condițiilor de infrastructură locală. Aceasta a fost dezvoltată pentru a conecta bancomate sau POS-uri în zone izolate din România. Experiența pe care am căpătat-o aici ne-a făcut să exportăm soluțiile acestea și în celelalte țări în care operăm ca grup. Așadar, e vorba de un mix de know-how și de inventivitate.
Făcând paralele între România și restul lumii avem în continuare un atu important pe care foarte puțini îl percep ca atare. Niciodată nu ne vom putea compara cu țări ca Franța sau Germania în termeni de kilometri de fibră optică, de exemplu, dar în momentul în care comparăm un inginer român cu o certificare similară unui inginer din Europa de Vest, intervine un factor extrem de important și definitoriu, și anume că inginerul român și-a păstrat creativitatea și inventivitatea pe care celălalt nu o mai are pentru că el e obișnuit să lucreze într-un set de proceduri stabile. Așadar, reușim să exportăm soluții, ce înglobeaza un mix de know-how, inventivitate și creativitate.
Probabil acesta este și unul dintre motivele care au propulsat Equant România pe poziția de lider regional pentru Europa Centrală și de Est, coordonator al operațiunilor comerciale și tehnice din țările aferente.
