Interviu cu Liliana SOLOMON - CEO Vodafone România
C@M: Care este strategia Vodafone de redobândire a poziției de lider pe piața românească?
Liliana Solomon: Poziția de lider se definește, după părerea mea, în primul rând prin veniturile înregistrate de o companie și mai apoi prin numărul de clienți. Pentru noi, veniturile reprezintă indicatorul relevant. Numărul de clienți este desigur important, dar nu reprezintă indicatorul absolut, contează foarte mult și veniturile pe care acesta le generează, ceea ce numim ARPU (average revenue per user/venitul mediu pe utilizator). De asemenea, pot exista diferențe între operatori în definirea unui utilizator. Problema vine mai ales din partea segmentului prepaid, în cazul căruia fluctuația este foarte ușoară, un client poate migra rapid de la o rețea la alta. În România, validitatea unui utilizator de cartelă inactiv este de 14 luni, ceea ce reprezintă o perioadă foarte lungă, iar un client rămâne în baza unui operator timp de 10 luni, chiar dacă între timp acesta a părăsit rețeaua pentru o alta. Această procedură duce la o inflație artificială a numărului de clienți. Când lucram în Marea Britanie, de exemplu, la începutul anului 2000, Orange a hotărât la acel moment să nu își deconecteze clienții prepaid inactivi, aceștia urmând să le fie clienți pe viață. Însă, după o perioadă de circa 1 an, Orange și-a dat seama că astfel se poate ajunge la o bază uriașă, dar în care, de fapt, unii nu mai figurau și nu mai puteau fi numărați drept clienți.
Poziția de lider e conferită de veniturile companiei
Așadar, pentru mine, această concurență la nivel de număr de utilizatori este doar un indicator, pe lângă altele, însă adevăratul indicator care nu poate fi nici manipulat, nici distorsionat, este cifra de afaceri. În privința profitului, diferențele țin de modul în care se capitalizează firmele, așa încât în mediul corporatist nu profitul net este cel mai important indicator, ci EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization). Regulile de depreciere variază și ele de la o firmă la alta, fiecare având politicile sale contabile. Astfel, o firmă poate decide dacă își depreciază bunurile în 5, 7 sau mai mulți ani. De aceea, când se analizează lucrurile la un nivel mai amănunțit, al profitului net, acesta nu mai este comparabil.
Așadar, atunci când vorbim de poziția de 'lider pe piață' a unui operator, din punctul nostru de vedere, veniturile sunt cele mai importante, pentru că acestea arată, în primul rând, dipoziția clienților de a cumpăra și de a utiliza produsele respective. Pe de altă parte, numai veniturile arată indicatorul creșterii, ceea ce denotă, în ultimă instanță, sănătatea companiei și valoarea acesteia.
Vodafone, singurul operator mobil care nu are un trecut monopolist
Strategia noastră în viitor se raportează la filosofia Vodafone, o companie căreia îi plac provocările. Dacă ne uităm la istoria Vodafone, vom vedea că este o companie tânără, de 21 de ani, creată în Marea Britanie și care ulterior a devenit multinațională prin achiziții și fuziuni în întreaga lume. Vodafone este singurul operator care nu are un background de fost monopolist, spre deosebire de operatori precum France Telecom, Deutsche Telekom, Telefonica și OTE. Așadar, prin modul în care s-a creat Vodafone, cultura companiei și a angajaților este una care pune în centru inovația, provocarea continuă. Și până la urmă, fiecare companie atrage oamenii pe care îi merită, iar Vodafone a 'provocat' foștii monopoliști din anii '˜80 încă de la înființare. Provocarea continuă este în cultura noastră, reprezintă ADN-ul Vodafone. Ne diferențiem prin inovația continuă și cred că pe partea de inovație suntem lider absolut. În privința poziției de lider, eu iau în calcul partea de venituri și inovația tehnologică, iar în acest sens noi suntem cu un pas înaintea tuturor. La rândul ei, inovația dă posibilitatea dezvoltării de noi surse de venituri și noi direcții de dezvoltare a companiei. Strategic, Vodafone a investit foarte mult și va continua să o facă, aceasta fiind filosofia pe care ne vom construi viitorul. În 2006 am adus foarte multe produse noi pe piața românească, iar până la urmă inovația vine în întâmpinarea consumatorului.
Parteneriate mondiale ce vizează dominația pe Internet
C@M: Din punct de vedere tehnologic, vreți să fiți mereu în fața competiției?
Liliana Solomon: Credem că vom fi înaintea celorlalți în lucrurile pe care noi le percepem ca fiind importante. Recent, am anunțat trei parteneriare importante cu MySpace, eBay și YouTube. Vodafone este prima companie ce anunță astfel de parteneriate mondiale pe partea de Internet, ele fiind exclusive pentru un anumit interval de timp. Cred că astfel dovedim, încă o dată, că suntem în avangardă. În câteva săptămâni Vodafone va lansa și 3G Broadband la viteza de până la 3,6 Mbps, aceste servicii urmând să fie disponibile și în România, în 2007. De asemenea, Vodafone Germania va prezenta la CeBIT Hanovra, în martie, servicii 3G Broadband la viteza de 7,2 Mbps. Vodafone crede în evoluția broadband, mai ales în broadband-ul wireless care asigură libertatea de mișcare.
C@M: Realitatea din România confirmă dezvoltarea broadband? Dar pe cea a serviciilor de videotelefonie?
Liliana Solomon: Da. Cererea de servicii broadband crește foarte mult aici. După ce au fost acordate licențele 3G în țările vest-europene, în anul 2000, timp de 3 ani toată lumea spunea că a fost o investiție eșuată, însă perioada anilor 2005-2007 este a serviciilor 3G! Dezvoltarea 3G a durat mai mult din cauza terminalelor care nu au putut răspunde rapid acestei evoluții. Video-call-ul, așa cum îl știm noi astăzi, nu s-a impus încă pe piață, dar nu aș putea spune că dacă vor apărea alte dispozitive, cu un ecran mai mare și cu o rezoluție mai bună, acest serviciu nu va reînflori. Având experiența ultimilor ani, în care pentru anumite servicii s-au creat așteptări foarte mari și care ulterior au revenit într-o altă formă, bănuiesc că așa se va întâmpla și în acest caz. Ceea ce va crește cu siguranță este partea de acces la Internet, care este de fapt o necesitate. Multă vreme se spunea că toată tehnologia vine din Vest, dar în momentul de față, având în vedere dezvoltările din China și India unde există o piață imensă (de 2,3 miliarde de utilizatori), având în vedere că aceste economii au o cu totul altă putere de cumpărare, cred că vom vedea evoluții tehnologice la nivel mass-market. Iar România se află la intersecția dintre Vest și Estul asiatic și cred că aici vom vedea dezvoltări foarte interesante. Pe de o parte, tehnologia occidentală - care a fost deja testată și omologată - și pe de altă parte curente de servicii - pe partea de muzică, Internet etc. - dinspre Asia, unde utilizatorii vor să aibă acces la servicii foarte accesibile ca preț.
C@M: Cum comentați mediul competitiv din industria telecom românească - Zapp se lansează pe piața 3G, Cosmote va lansa i-Mode, iar grupul OTE va lansa în România triple play?
Liliana Solomon: Piața este desigur limitată, iar fiecare operator nou intrat adresează aceeași bază de clienți, prin urmare consider fiecare competitor ca fiind unul foarte serios. Nu discredităm și nici nu ignorăm noii competitori. Avem foarte mult respect pentru fiecare jucător de pe piață, fiecare având punctele sale forte și slabe.
Pentru că mă întrebați de Zapp, cred că, dacă au optat pentru obținerea unei licențe 3G, au o strategie de companie ce motivează această investiție. Toți jucătorii de pe piață știu foarte bine ceea ce fac pentru că este vorba de proiecte în care se investesc mulți bani.
În privința serviciului iMode, există mai mulți operatori europeni aflați pe pozițiile 3 și 4 care au lansat acest serviciu, dar iMode nu a avut un succes prea mare pe nici una dintre aceste piețe. Operatorii Hutchinson din Anglia și E-Plus în Germania sunt exemple elocvente în acest sens, prin numărul mic de clienți înregistrat.
În plus, știu un singur operator CATV ce operează în ceea ce se numește quad-play (telefonie fixă, mobilă, cablu TV, Internet), și anume NTL care a cumpărat Virgin Mobile în Anglia și nu aș putea spune că acest model quad-play a dat rezultate fantastice, chiar dacă e vorba despre cel mai mare operator de cablu din Anglia. De asemenea, în modelele triple-play pe care le-am văzut până acum, unul dintre produse este subvenționat. Există un pericol, generat de poziționarea 'very low end' a unui brand, lucru întâlnit și pe alte piețe, anume faptul că brandul respectiv nu poate fi crescut la un nivel mai înalt și oricât ai încerca să vii după aceea cu produse de calitate, ești perceput și rămâi la acel nivel. Iar această strategie de poziționare low cost nu îți mai asigură bani de investiții și inovație. Întrebarea este cât va reuși grupul OTE să aibă un cash flow negativ, pentru că în România deocamdată așa stau lucrurile la Cosmote. Personal cred că aceasta este o strategie de intrare pe piață, dar, după aceea, partea de calitate și de inovație este foarte importantă, în special pentru clienții de business, care sunt dispuși să aleagă un jucător stabil de pe piață, care oferă calitate și inovație, în detrimentul unor oferte de preț mai avantajoase. Cosmote are un ARPU de 7 euro, în timp ce noi și Orange avem peste 15 euro, deci sunt la mai puțin de jumătate față de noi. Iar la un moment dat se va pune și la ei problema să devină profitabili.
Mesajul către clienți: Vă mulțumesc! Mesajul către concurență: să jucăm cu cărțile pe masă
C@M: Care va fi ritmul de creștere Vodafone România în 2007, față de experiența din 2006?
Liliana Solomon: Trebuie să definim dacă vorbim de clienți ca persoane sau de SIM-uri. Când se face referire la creștere, vorbim despre creșterea numărului de SIM-uri și a serviciilor, iar inovațiile creează noi posibilități de creștere a SIM-urilor pentru că fiecare produs nou (card 3G, Blackberry, M2M) înseamnă SIM-uri noi. Personal, cred că în 2007 creșterea în România va fi mai mică decât cea din 2006, pentru că piața noastră s-a maturizat deja, însă va exista în continuare o creștere, pentru că prin noile servicii se stimulează cererea. În ansamblul economiei românești, cred că anul 2006 a fost unul foarte bun și pentru că am fost scutiți de calamități naturale. În 2005, oamenii au fost foarte afectați de aceste calamități, iar alocarea banilor a luat altă direcție. Mai mult, intrarea României în Uniunea Europeană va impulsiona dezvoltarea economică prin prisma investițiilor care vor veni aici. Apar noi locuri de muncă, investitorii au mai mare încredere în cadrul legislativ - care se armonizează aici cu cel al UE - și cred că tot segmentul de business va crește în 2007. Pentru noi, aderarea la Uniunea Europeană înseamnă mai ales o armonizare din punct de vedere al mediului reglementativ.
C@M: Cum vedeți inițiativa comisionarului european pentru societatea informațională, Viviane Reding, de a crea o singură autoritate de reglementare, cu sediul la Bruxelles, ale cărei decizii să fie implementate uniform în toate țările europene?
Liliana Solomon: În primul rând, trebuie ținut cont de faptul că industria telecom este una nesubvenționată, foarte competitivă, cu 4-5 jucători pe piețele europene. Aș înțelege o reglementare dură pe piețele cu duopol, dar când este vorba de piețele competitive, personal cred în competiția liberă. Intervențiile nu sunt sănătoase, piețele reglându-se cel mai bine prin competiție. Dacă o piață se reglementează prea mult, atunci i se reduce puterea de inovație din cauza diminuării investițiilor. De exemplu, după licitația licențelor UMTS, în special în Germania și Anglia, prin valorile excesive care au fost plătite pentru licențe s-a ajuns, în cele din urmă, la recesiune, pentru că statele au perceput taxe prea mari de la operatorii telecom. Și până la urmă, inovația este în slujba utilizatorului, iar dacă aceasta stagnează, atunci se oprește creșterea și dezvoltarea economiei. În România este încă foarte mult de investit în infrastructură, iar dacă această putere de investiție ne este diminuată prin reglementări sau la nivel politic, efectele se vor răsfrânge asupra tuturor. Guvernul trebuie să stimuleze investițiile, pentru că altfel se va ajunge la recesiune.
C@M: Care au fost principalele satisfacții și insatisfacții ale Vodafone România în 2006?
Liliana Solomon: Anul 2006 a fost unul foarte interesant, cu multe schimbări, în ansamblu un an foarte bun pentru Vodafone și cred că toată organizația, împreună cu angajații, pot fi mulțumiți de ceea ce am realizat. În anul 2006 am fost operatorul cu cele mai mari creșteri atât pe partea de venituri, cât și pe cea de clienți; am fost operatorul preferat.
Introducerea brandului Vodafone este o realizare de care suntem foarte mândri, iar un alt punct forte de care mă bucur este echipa excepțională pe care am creat-o. Organizațiile bune nu se nasc așa, ci se clădesc! Anul 2006 ne-a arătat că dacă avem încredere în noi și avem o viziune clară despre unde vrem să ajungem, atunci vom reuși să ne îndeplinim obiectivele.
C@M: Care este mesajul dvs. pentru clienți, dar și pentru competiție?
Liliana Solomon: Clienților noștri le mulțumesc pentru faptul că ne-au acordat încredere și au achiziționat serviciile noastre, iar un client fericit este pentru mine cea mai mare satisfacție. Față de competiția noastră, așa cum stau lucrurile și în sport și în orice altă industrie, este important să concurăm într-un mod cinstit, să jucăm cu cărțile pe masă pentru că așa se va vedea cel mai bine cine este cel mai bun.
