Interviu cu Nikolaos TSOLAS '“ Director general Cosmote România
C@M: La 1 an de zile de prezență pe piața românească v-ați schimbat percepția, după ce "ați tulburat apele", cum vă propuneați acum 1 an?
Nikolaos Tsolas: Acesta a fost doar primul pas, vor urma multe altele. Percepția mea despre piața românească nu s-a schimbat. De fapt, un an de prezență aici ne-a dat ocazia să înțelegem și mai bine, din interior, comportamentul utilizatorilor, preferințele lor, iar în 2007 vom continua chiar și mai puternic pentru că avem o luptă și mai strânsă de dus, ținând cont și de dezvoltarea cerințelor clienților. Da, cred că am introdus o competiție și mai strânsă în acest duopol care opera pe piața românească, chiar și la nivelul celor mai recente oferte ale competitorilor care le copiază pe ale noastre, ceea ce înseamnă că sunt mai atenți la ceea ce facem noi. Cred, așadar, că în 2007 competiția va fi și mai puternică.
C@M: Cât de greu este să luptați împotriva competitorilor mai puternici?
Nikolaos Tsolas: Trebuie să ținem cont de faptul că ei sunt prezenți aici de 10 ani și au împărțit piața, mai mult sau mai puțin, în 50-50%. Bineînțeles, ne-a fost greu să luptăm împotriva lor la început, dar acum, ținând cont de baza noastră de clienți și de expertiza cu care am venit aici, chiar dacă nu putem spune că am ajuns să cunoaștem piața românească la fel de bine, aș spune că această competiție puternică nu ne sperie. Suntem obișnuiți cu ea din alte țări, dar recunosc că aici este cea mai dificilă piață. Însă până acum lucrurile au mers foarte bine din punctul nostru de vedere.
C@M: Ați depășit cel mai dificil moment?
Nikolaos Tsolas: Nu, nu aș spune acest lucru, pentru că de fiecare dată când reușești ceva, următoarea ștachetă se fixează și mai sus. În acest joc încercăm să atingem un punct care nu este de atins pentru că performanța se escaladează continuu. Încă mai avem multe lucruri de făcut, până la urmă suntem o companie cu doar un an de prezență pe piața românească.
C@M: Este mai dificilă competiția pe piața noastră decât în celelalte țări în care operează Cosmote?
Nikolaos Tsolas: Da, dar nu din cauza României, ci a situației create. Am venit aici 10 ani mai târziu, iar primii 5 ani de Cosmorom nu au produs prea mult și a trebuit să depășim imaginea negativă creată de Cosmorom. În plus, penetrarea a ajuns deja la un nivel relativ ridicat. În rest, nu este nimic diferit aici în România decât în celelalte țări, în sensul în care consumatorii au același comportament. În Bulgaria avem un singur competitor, iar penetrarea este mult mai scăzută; diferențieri sunt și în celelalte țări.
C@M: Cuvintele cheie ale Cosmote România în 2006 au fost: acoperire și distribuție, simplitate și tarife scăzute. Care vor fi cele din 2007?
Nikolaos Tsolas: Aceleași. Acoperirea va ajunge la 95% din punct de vedere geografic. Prima etapă în privința acoperirii populației a fost la nivel outdoor, iar acum urmează cea indoor, în sensul în care vom încerca să aducem semnalul cât mai mult în interiorul zonelor de metrou, garaje. Sigur, acoperirea aceasta nu va fi la fel de mare ca cea geografică. Apoi, vom păstra drept cuvânt cheie 'simplitatea', care este principalul nostru atribut și care i-a determinat pe ceilalți să își regândesacă abordările mai complicate. În privința distribuției ne vom continua expansiunea, iar achiziția Germanos și parteneriatul cu Internity ne vor ajuta în acest sens.
C@M: Care a fost temeiul achiziționării lanțului Germanos și extinderii Cosmote în alt business?
Nikolaos Tsolas: Noi nu vedem partea de distribuție ca pe un business separat, ci ca parte integrantă din strategia noastră. Până acum Germanos ne era partener, acum e parte integrantă din compania noastră, la nivelul grupului. Iar rezultatele vânzărilor dovedesc că a fost o mișcare eficientă pentru noi. Categoric, achiziția Germanos ne-a ajutat foarte mult. Există două modalități de creștere a distribuției '“ fie îți construiești propria rețea, fie cumperi o rețea deja construită și pusă la punct. Prima implică un proces îndelungat, este foarte înceată pentru că durează până când alegi o locație corespunzătoare. În a doua variantă, dacă achiziționezi un lanț cu o prezență stabilă și solidă pe piață, lucrurile se vor derula mult mai rapid. Iar pentru această țară, pentru această piață și pentru Cosmote, timpul este crucial.
C@M: Spuneați în 2006 că nu oferiți doar telefonie mobilă, ci și instrumente de comunicare și servicii. Care sunt acestea?
Nikolaos Tsolas: În privința serviciilor, am introdus unele în exclusivitate, ca missed call notification, servicii cu valoare adăugată '“ GPRS, SMS, MMS. În 2007 vom lansa iMode și o nouă gamă de servicii cu valoare adăugată. Noi oferim ceea ce este relevant și util consumatorului, și care îi ușurează acestuia viața, nu doar oferte de dragul lansării a noi oferte. Sunt multe așa numite servicii cu valoare adăugată care nu sunt, însă, utile. Până la urmă e vorba de instrumente de comunicare. Vom continua pe această direcție.
C@M: Când veți ataca segmentul de business?
Nikolaos Tsolas: Prima ofertă pentru segmentul de business a fost lansată în decembrie 2006, dar cred că fiecare lucru are momentul lui. Când lansezi un serviciu pentru segmentul de business trebuie să fii sigur că le oferi ce e mai bun, pentru că altfel îi vei pierde pentru totdeauna. Așadar, nu am fi putut oferi aceste servicii când acoperirea noastră era inferioară și a trebuit să așteptăm până când am fost siguri că am creat un produs bun. Din ianuarie 2007 lucrurile se vor intensifica și pe direcția aceasta.
C@M: Cosmorom avea mulți clienți guvernamentali? I-ați pierdut?
Nikolaos Tsolas: Nu, nu i-am pierdut. Dar asta nu este suficient. De exemplu, Poșta Română este unul din clienții noștri, dar avem și câteva corporații cu sucursale la nivel național.
C@M: Aveți o strategie specială pentru rural?
Nikolaos Tsolas: Noi nu facem discriminare între zonele rurale și urbane, nu avem tarife locale speciale. Nu cred că e corect să lansezi oferte speciale doar pentru anumite zone și nu cred că vom avea vreodată tarife regionale diferite. Până la urmă a fi mobil înseamnă a avea mobilitate peste tot. De asemenea, cred că simplitatea e foarte importantă pentru consumatorii români.
C@M: Veți păstra mesajul de 'simplitate' și 'tarife scăzute' și pentru sectorul de business?
Nikolaos Tsolas: Da, vom folosi același limbaj și în cazul acestora, aceeași abordare.
C@M: Cum va deveni fiabilă combinația dintre calitate și tarife scăzute?
Nikolaos Tsolas: Vom avea calitate ridicată la tarife scăzute. La lansarea noastră pe piața românească am spus că vrem să fim alegerea nr. 1 a românilor. Acolo vrem să ajungem, continuând aceeași strategie de bază.
C@M: iMode va fi o alternativă competitivă la 3G?
Nikolaos Tsolas: iMode nu are nimic de-a face cu tehnologia. În spatele iMode poate fi GPRS, EDGE, 3G. Nu contează. iMode este un serviciu și reprezintă adaptarea Internetului la mobil. Așadar, compararea iMode cu 3G nu este relevantă. Cu siguranță, 3G oferă viteze mai mari, dar trebuie să existe semnal. Conținutul este diferențiatorul dintre iMode și celelalte servicii. Important e și cât de ușor poate un furnizor de Internet să ofere conținut care să nu trebuiască adaptat pentru mobil. În momentul în care japonezii au dezvoltat iMode, oricine avea abilitatea de a dezvolta conținut pentru PC o putea face și pentru mobil. În cazul iMode nu tehnologia e importantă, ci serviciile și modul în care acestea sunt oferite utilizatorilor. Alianța exclusivă iMode din care facem parte și noi ne va da posibilitatea să oferim conținut exclusiv. În Bulgaria am introdus iMode în toamna lui 2006. iMode va oferi o nouă perspectivă pe piață. Conținutul va face diferența, iar iMode înseamnă conținut.
C@M: În ce stadiu au ajuns discuțiile cu Romtelecom? Când veți lansa primele servicii împreună?
Nikolaos Tsolas: Înainte de a ieși pe piață cu o ofertă comună trebuie să ne asigurăm că va fi ceva fiabil. Anul acesta avem multe lucruri în minte în privința ofertelor comune cu Romtelecom și vom avea oferte atât pentru segmentul rezidențial, cât și corporate. Îl cunosc și pe noul director general al Romtelecom, căruia i-am preluat poziția în Cosmote, îl știu chiar de mult timp înainte și sigur acest lucru va fi un avantaj în relația noastră cu Romtelecom. Cu siguranță anul acesta vom lansa oferte comune pe piață, pentru toate segmentele de utilizatori.
C@M: Cum comentați lansarea ofertei de televiziune digitală de către Romtelecom?
Nikolaos Tsolas: Romtelecom concurează cu operatorii de cablu și în acest joc când cineva are un serviciu trebuie să îl aibă și concurentul. E o mișcare foarte bună.
C@M: Cosmote va deveni un jucător quad-play?
Nikolas Tsolas: Totul este posibil. În business-ul acesta nu te plictisești niciodată. Conținutul e de bază aici, iar România va merge mult înainte pe acest drum, mai rapid decât piețele stabilizate. În 2007 vom avea și WiMAX.
C@M: Care au fost primele 3 mari realizări din 2006, dar și insatisfacțiile?
Nikolas Tsolas: Prima realizare importantă a fost schimbarea percepției oamenilor cu privire la vechiul Cosmorom. Chiar înainte de jumătatea anului 2006 nimeni nu își mai amintea de Cosmorom. Și cred că e o adevărată realizare pentru că e destul de greu să ștergi cu buretele 5 ani de Cosmorom, cu imaginea lui negativă. A doua mare realizare a fost acoperirea record a rețelei '“ nu a fost ușor să ajungi de la 50% la 95%, iar eu sunt în acest business de mulți ani. A treia realizare e faptul că ne-am consolidat ca un jucător la care ceilalți au început să se uite cu mare atenție. Pentru primul an de activitate aici cred că rezultatele sunt promițătoare. În 2007 vom continua la fel. La capitolul insatisfacții aș menționa faptul că nu ni s-a acordat o licență 3G, apoi problema interconectării tarifelor '“ până la urmă va trece și acest an de amânare și vedem după aceea ce vom putea face. Portabilitatea tot nu rezolvă această problemă '“ rezolvă problema păstrării numărului, dar nu și pe cea a costurilor. Ce mi se pare mie ciudat pe această piață e faptul că traficul e debalansat, spre deosebire de alte țări în care traficul e mult mai balansat. Iar dacă vrei să convingi pe cineva să treacă dintr-o rețea în alta trebuie să faci un extra efort. Utilizatorii vor fi tentați să aleagă rețeaua la care sunt abonați prietenii lor, dar asta nu înseamnă și că vor alege cea mai bună ofertă.
C@M: Veți câștiga încă 1 milion de utilizatori în 2007?
Nikolaos Tsolas: Când începi să alergi, demararea are o anumită viteză, dar apoi vine un moment în care viteza crește! Rata de creștere e mai mare pe parcurs. În Grecia există o vorbă '“ 'Cu cât mănânci, cu atât îți crește pofta'. Da, cred că este posibil să câștigăm încă 1 milion de clienți, dar cifrele sunt consecința altor acțiuni.
C@M: Criza instituțională de la ANRCTI și MCTI vă afectează activitatea?
Nikolaos Tsolas: Nu.
C@M: Dar aderarea la Uniunea Europeană?
Nikolaos Tsolas: Asta da. Nu imediat, dar cred că peste 3 ani nu vă veți mai recunoaște țara. Cred că vor veni foarte multe investiții aici, iar oamenii de aici vor găsi din ce în ce mai multe posibilități de dezvoltare. Piața va crește în ansamblu.
C@M: Care este mesajul dvs. pentru clienții și competitorii dvs?
Nikolaos Tsolas: Clienților le pot spune că ne vom strădui cât se poate de mult să le oferim cele mai bune servicii la cel mai bun preț. Competitorilor le-aș spune, într-o formulă deja consacrată '“ 'You ain'™t seen nothing yet. The best is yet to come'. Îi respect, dar așa cum am declarat de la bun început, am venit aici pentru a rămâne, iar primul an a dat un mic indiciu despre ceea ce putem face. În 2007 vom fi mult mai pregătiți în mai multe aspecte. Gândiți-vă că am plecat în decembrie 2005 de la 50.000 de clienți înregistrați în sistem, dintre care mai mult de jumătate nu mai erau activi, lucru pe care nu l-am putut spune la acea vreme. Suntem satisfăcuți de ceea ce am reușit până acum. Abordarea noastră este total diferită față de ceea ce s-a realizat până acum pe piața românească.
