Interviu cu Miodrag SUNDIC - Senior Vice President, European Sales, regiunea ECE, Allied Telesyn.
Imediat după conferințele echipei de conducere a Allied Telesyn de la Viena, cu ocazia prezentării strategiei de după CeBIT a companiei pentru 2004, am reușit să-i intervievăm pe strategii companiei. În Palatul Weikersdorf din Baden, la ale cărui grădini și compozitorul Beethoven venea să-și provoace inspirația, peste o sută de jurnaliști din toată Europa au onorat întâlnirea anuală Allied Telesyn.
C@M: Care este avantajul competitiv al Allied Telesyn pe piața românească?
Miodrag Sundic: Noi ne vedem ca o alternativă la echipamentele Cisco. Piața românească are 5 caracteristici. Întâi - în România nu poți vinde nimic dacă nu ai un nume de brand recunoscut. Doi - trebuie să oferi tehnologie de vârf, să fii 'ultimul răcnet' în materie de tehnologie. Trei - trebuie să ai servicii și suport foarte bune. Patru - trebuie să ai un preț acceptabil, pentru că România este o țară foarte sensibilă la preț. Și cinci - trebuie să ai parteneri puternici, ceea ce în România nu este o mare problemă, deoarece aveți o mulțime de ingineri '“ încă exportați în SUA și Canada '“ probabil, în parte, ca rezultat al faptului că Universitatea Politehnică din București este ieftină, dar aveți o elită de ingineri de mare calitate.
Deci, cum intrăm noi în competiție pe această piață? Avem ultimele dezvoltări tehnologice? Da. Suntem un nume de brand recunoscut? Da. Avem prețuri acceptabile? Da. Avem servicii bune? Da. Are România ingineri care să poată integra tehnologia noastră? Da. Aceasta este explicația pentru care în România avem succes.
Dacă veți întreba cum acoperă competiția cele 5 deziderate, veți descoperi că cel puțin una din condiții lipsește. De exemplu, prețurile nepotrivite nevoilor pieței.
România este o piață foarte dură, foarte specifică, pentru care trebuie să fii foarte pregătit. Principalul avantaj al Allied Telesyn pe piața românească nu este, însă, prețul, ci oferta foarte vastă. Oamenilor le place să cumpere din același magazin totul: pantofi, îmbrăcăminte, alimente...'one-stop-shop'. Allied Telesyn deține în prezent cca. 500 de produse. Personal, nu cred că este foarte bine să exacerbezi oferta de produse, dar aceasta este filosofia japoneză și noi suntem o companie foarte japoneză. Al doilea avantaj este că toate aceste produse reprezintă ultimul cuvânt în tehnologie. Unii dintre competitorii noștri vin cu un chip de acum 3 ani. Așa ceva nu poți vinde în România, nici dacă îl oferi gratis. În al treilea rând, avem avantajul unor prețuri acceptabile. Combinația dintre acești parametri îți aduce mâna câștigătoare. Credeți-mă, piața românească este destul de dificilă, noi suntem un nume recunoscut și am respectat întotdeauna această piață și necesitățile ei. De aceea, în România, avem un avantaj competitiv.
C@M: Aveți o strategie pentru IMM în România, cu sensibilitatea lor mărită la preț?
Miodrag Sundic: Eu cred că structura filosofiei de achiziție din România se schimbă, zi de zi. Credeți-mă, sensibilitatea la preț este prezentă în fiecare țară, nu numai în România. Oricine investește trebuie să aibă foarte mare grijă și se gândește de două ori dacă să investească într-un nume de brand mare și scump sau într-un alt nume de brand, mai ieftin. Astfel că în România începe să fie vorba, de fapt, de investiții făcute cu grijă. Astăzi, când mergi la utilizatorul final al unei rețele de companie, el nu se mai uită dacă e vorba de Cisco sau de Allied, ci dacă e rentabil pentru el. De ce? Pentru că banii implicați în investiții sunt mai puțini, iar nevoile tot mai mari. Acesta este scenariul tipic al unei corporații telecom. Un exemplu tipic unde contează prețul este arena telco. Am citit un articol despre Bulgaria, unde un telco lucra la un mare proiect ce urma să coste 24 euro per domiciliu lunar. Familiile românești nu vor plăti așa ceva niciodată. De aceea, operatorii au nevoie de o soluție mai ieftină. Acesta este scenariul. Nu este vorba de o strategie specială a noastră pentru clienți speciali. Piața este cea care se schimbă.
C@M: Cum veți impune în continuare brandul Allied Telesyn în România?
Miodrag Sundic: În România am cheltuit timp de câțiva ani o mulțime de bani pe publicitate și diferite concepte de marketing. Aceasta a fost OK la început, când jucam un rol major pe piața convertoarelor de medii, a switch-urilor negestionate. Ceea ce facem acum, însă, nu are nevoie de publicitate. Noi nu mai suntem o companie limitată strict la implementarea standardelor, ci venim pe piață cu produse noi, tehnologii noi și soluții foarte complexe, serviciile fiind incluse. Aceste soluții nu le poți vinde prin reclame '“ cui i-ar păsa?! Ai nevoie de un alt tip de marketing, mult mai costisitor decât până acum: caravane (roadshow), seminarii și simpozioane, pe scurt, evenimente. Nu pentru a vorbi despre soluție, ci pentru a o aduce clientului ca el să o poată atinge, experimenta, vedea și uneori chiar face o instalare-pilot cu el - prin urmare o operațiune destul de costisitoare. Este ceea ce vom face pe viitor. Pentru a vinde, de exemplu, soluția corporate pe care o facem cu SwitchBlade, reclama clasică nu ne ajută prea mult.
C@M: Ați pomenit la seminarul de azi și de implicarea companiei în domeniul wireless.
Miodrag Sundic: Strategic vorbind, Allied Telesyn nu are, pentru moment, o soluție mobilă ieftină, eficace și viabilă pentru utilizatorii casnici. Aici diferim de competiție, care are o astfel de ofertă. De exemplu, Corega, compania noastră fiică, a adus în România o soluție wireless foarte ieftină și foarte bună pentru piață. Dar nu aceasta este direcția noastră. Noi oferim pe piața românească mai multe soluții pentru operatorii telecom de mari dimensiuni.
C@M: Care sunt planurile Allied Telesyn în 2004 pentru cele 2000 de companii telecom înregistrate în România după liberalizare?
Miodrag Sundic: Aveți un număr uriaș de furnizori IP și majoritatea lor nu sunt capabili să ofere soluții realmente bune utilizatorilor de la capătul liniilor. Ca urmare, de pe piața românească intenționăm să alegem numai câteva companii din top 20 care sunt gata să investească și să pregătească o gamă extinsă de servicii. Cu o parte din acestea suntem deja în discuții, avem deja instalate câteva soluții-pilot. Acum nu suntem gata să le dezvăluim identitatea.
C@M: Pe ce piețe verticale vă veți axa mai mult în 2004 în România?
Miodrag Sundic: Anul acesta ne vom orienta în România, practic ca întotdeauna, către piața telco/ ISP, dar am abordat și unele autorități publice, pe care probabil le cunoașteți bine, și am câștigat anumite părți de proiecte pe care le vom livra în următoarele luni. Vom încerca să venim cu o ofertă și pentru autoritățile publice județene din România - ce prezintă un potențial uriaș '“ dar suntem atenți și la domeniul educației.
C@M: Anul trecut, președintele Allied Telesyn a vizitat România și a menționat că sunteți implicați într-un proiect din educație. În ce stadiu se află acel plan acum?
Miodrag Sundic: Planul este în plină desfășurare. Sincer, președintele Takayoshi Oshima a fost dispus în așa măsură să ajute România pentru a-și dezvolta sistemul de învățământ încât chiar a oferit Ministerului (am fost împreună, dar din păcate ministrul era foarte ocupat) '“ linia de credit necesară pentru susținerea proiectului, alocându-le chiar un specialist japonez. Din păcate, eu și country managerul din România nu am putut trezi interesul guvernului pentru acceptarea liniei de credit. Practic, decidenții politici nu erau interesați la acea dată. Președintele nostru era acolo, anul trecut, dar au spus că nu au nevoie de ajutorul nostru, nici măcar financiar, deși președintele nostru este japonez și are bune relații în Japonia și i-ar fi putut ajuta, probabil, să obțină o linie de credit foarte convenabilă. Suntem încă în joc, în afacere, dar linia de credit oferită nu a fost percepută ca importantă. Am reluat de curând discuțiile, dar mai mult nu vă pot dezvălui.
C@M: Știți că România este acum în NATO și știu că aveți planuri speciale cu NATO, ca de exemplu, în Italia. Intenționați să vă implicați în proiecte ale armatei, posibil servicii de pază?
Miodrag Sundic: Nu sunt autorizat să dezvălui asemenea informații. Dar, într-adevăr, lucrăm deja cu NATO în Turcia, Italia, Spania, Belgia, Marea Britanie, unde asigurăm, în cadrul unor proiecte uriașe, soluții complete bazate, ca întotdeauna, pe fibră optică. Mai multe nu putem spune, în prezent...
C@M: Care sunt previziunile de creștere ale Allied Telesyn în România în 2004 și ce planuri speciale aveți?
Miodrag Sundic: Întrevedem creșteri față de anii trecuți, mai ales în condițiile în care ne-am schimbat scenariul de lucru cu partenerii. La cei existenți, Genesys și Tornado, am implicat unii parteneri noi, pentru a putea fi în stare să urmărim întregul segment pe toate cele trei direcții ale companiei și a fost necesar să facem schimbări și să ne împrospătăm forțele.
Noii parteneri sunt MB Distribution pe distribuție și CG&GC ca nou integrator de sisteme. Practic, a trebuit să îmbunătățim poziția partenerilor. Avem tot respectul pentru partenerii noștri tradiționali, dar a trebuit să înnoim canalul de distribuție pentru a susține complet piața. România se schimbă foarte repede ca țară. Totul se schimbă acolo, rapid. Iar Genesys și Tornado migrează și se modifică foarte mult, nu mai sunt ca acum cinci ani. Ei sunt distribuitori cu valoare adăugată tipici, au devenit foarte sofisticați. Dar devin distribuitori-integratori de sisteme.
Migrarea în Europa Centrală și de Est este foarte rapidă, astfel că noi achiziționăm proiecte foarte mari și foarte complicate cu ei, în timp ce MB Distribution înlocuiește acum partea de conectivitate. Am alcătuit, astfel, un scenariu în care toată lumea e mulțumită, iar noi creștem. În România a trebuit să forțăm lucrurile un pic - lucrăm îndeaproape cu Dorin Ostaficiuc, country manager '“ avem timp până în 2007 să creștem foarte repede. Vor fi o mulțime de schimbări în infrastructură, vor fi o mulțime de investiții prin fondurile de investiții din Bruxelles. De asemenea, România va avea de îndeplinit anumite cerințe înainte de intrarea în Comunitatea Europeană. Vom fi parte a rețelei de educație, a poliției, practic - peste tot.
