La ultimul etaj al clădirii Connex din centrul Capitalei se află nu numai sala de consiliu a conducerii executive a companiei Mobifon, ci și punctul de observație cel mai înalt din centrului Bucureștilor. Cu un entuziasm nedisimulat, dl. Kevin Heaney ne mărturisește cum admiră de aici, la intervale regulate de timp, 'schimbările în bine' ale teritoriului de afaceri bucureștean.
Directorul de vânzări de la Connex este mai optimist decât mulți români în privința șansei noastre de a ajunge în prima linie a țărilor cu o tehnologie și servicii avansate. Kevin Heaney ne-a declarat solemn că aici lucrează cu oameni de înaltă calitate și de o mare valoare profesională, cu nimic mai prejos față de cei din USA, Canada, Germania sau Marea Britanie.
În România:
aproape cele mai scăzute prețuri
din lume la telefonia wireless
C@M: Care este motivul pentru care ați ales Connex România și pentru care ați fost desemnat General Sales Manager al acestei companii?
Kevin Heaney: Pentru a vă răspunde foarte concret la această întrebare, trebuie să pornesc de la semnalarea unor etape economice cu un oarecare decalaj între România și Canada, de exemplu. De fapt, răspunsul la această întrebare este unul extrem de simplu: am fost ales pentru acest post datorită experienței mele în mediul liberalizării, experiență pe care cei din România nu o puteau avea, de vreme ce aici liberalizarea în zona telecom a început abia la 1 ianuarie 2003. În plus, eu am lucrat cu dl. Tedd Latimore - Președintele & COO Connex - în Canada la o companie axată pe zona wireless, un echivalent al RomTelecomului. După 3 ani alături de dl. Latimore în zona de wireless, am trecut și pe cea wireline și am reușit să adun abonații wireless cu cei wireline și partea de voce alături de cea de date. Așadar, putem vorbi despre o experiență acumulată în timp și concretizată într-un proiect similar aici, în România, la Connex. Am fost adus aici pentru că puteam opera în mediul liberalizării, care înseamnă o schimbare de proporții la nivelul reglementărilor și al relației cu operatorul național ce deținea monopolul, cu oportunități extraordinare de dezvoltare atât pentru operatori, cât și pentru abonați.
Din punctul Guvernului de vedere, două chestiuni au fost luate în discuție în acest context - posibilitatea abonaților de a alege între mai mulți operatori și costurile scăzute la serviciile oferite, lucruri vizate și de către abonați. Dacă este să vorbim doar de vastitatea posibilităților de alegere ale abonaților, trebuie să menționăm că din momentul începerii liberalizării, circa 1400 de companii s-au înscris la ANRC pentru obținerea Autorizației generale pentru furnizarea serviciilor sau a rețelelor de comunicații electonice, (n.red. - din care 1.192 de companii au și primit-o). Aceste 2 categorii apar și în cercetările făcute de noi în rândul abonaților, unde mai apare și opțiunea pentru un operator în care pot avea încredere. Clienții noștri vor calitate, mai ales atunci când fac parte din segmentul business, iar varianta în care pot economisi câțiva cenți în detrimentul unei comunicări deficiente nu este deloc agreată. Clienții business vor calitate. Bineînțeles, au și ei în vedere numeroasele variante de alegere și prețurile mai scăzute practicate de alți operatori, dar primordial în alegerea lor rămâne calitatea. Aici este punctul nostru forte pe o piață liberalizată ce pune accentul doar pe convorbirile internaționale la prețuri scăzute.
C@M: Credeți că este vorba despre o liberalizare reală a pieței telecom în România?
Kevin Heaney: Categoric! Noi nu am avut nici un fel de piedici în a oferi clienților noștri serviciile pe care știam că aceștia și le doresc. Chiar dacă mulți comentează prețurile similare practicate de Connex și Orange la abonamentele din zona utilizatorului final (consumer), vă pot spune că acestea se diferențiază în cazul segmentului de afaceri (business). Oricum, ceea ce mi se pare curios este faptul că se pierde din vedere faptul că în România se practică unele dintre cele mai scăzute prețuri din lume la telefonia wireless. Ca să vă exemplific, media profitului per abonat în Europa de Vest este de 48 USD, în timp ce în România este de sub 15 USD.
C@M: Care este strategia dezvoltării aplicațiilor de date pentru serviciile Connex?
Kevin Heaney: Am pornit de la cele 4 componente pe care le ia în calcul departamentul de IT al oricărei mari organizații precum Raiffeisen, Coca-Cola, Interpol, Unita Turism, și anume: voce, date, fix, mobil. Până acum, varianta telefonie fixă - voce nu era posibilă decât prin intermediul RomTelecom, dar acum am ajuns deja la situația în care abonații pot opta pentru variantele telefonie fixă - date și telefonie mobilă - date de la Connex. Până în prezent, aceste variante necesitau din partea abonaților chiar apelarea a 8 operatori diferiți. De aici apar 2 probleme majore - pe de o parte trebuie plătiți toți operatorii, ceea ce înseamnă un cost final foarte ridicat pentru client, iar pe de altă parte, în cazul în care apar probleme de natură tehnică, operatorii implicați vor da vina unii pe alții, iar clientul nu va avea decât de pierdut, și bani și timp. În prezent, majoritatea operatorilor își concentrează atenția asupra posibilității scăderii prețului la telefonia fixă pentru convorbirile internaționale și spre o tehnologie foarte ieftină VoIP. Ceea ce le oferim noi clienților este un lucru despre care nu vorbește nimeni, deși toată lumea are nevoie, și anume calitatea în cazul tuturor componentelor amintite. Noi oferim abonaților stimulente pentru a opera un număr ridicat de apeluri telefonice internaționale la cea mai ridicată calitate și la un preț mai scăzut față de cel pe care îl plăteau până acum, când trebuiau să apeleze la RomTelecom.
În plus, în cazul în care o companie are mai multe birouri în toată țara, le putem oferi o soluție de telefonie fixă pentru un grup restrâns de utilizatori (Fixed closed user group) - echivalentul VPN-ului din Internet -, dar și una de telefonie mobilă VPN pentru utilizatorii mobili. Punctul forte este că putem interconecta cele două grupuri - fix și mobil -, lucru pe care nici un alt operator din România nu l-a reușit deocamdată. Calitatea de care vă vorbeam va duce cu siguranță la creșterea numărului de abonați, care a depășit 2.750.000. Pe partea de date, clienții au nevoie de viteze ridicate de accesare a Internetului și de rețele VPN, pe care noi le oferim deja. Pe partea de mobilitate, oferim o rețea mobilă VPN. Rezumând strategia noastră de dezvoltare la nivel tehnologic, pot să vă spun că elementul central este calitatea serviciilor, fără de care nici una din componente - voce, date, fix, mobil - nu ar exista.
O rețea atât de complexă
și de performantă
nu puteți întâlni nicăieri în lume
C@M: Care sunt atu-urile Connex pentru dezvoltarea unui asemenea proiect de anvergură?
Kevin Heaney: Trebuie să fac de la început precizarea că succesul pe care îl înregistrăm pe partea de date este unul actual și nu unul potențial, de viitor. Aceasta se datorează experiențelor noastre începute acum 3 ani și jumătate în zona de 'business data'. A fost una dintre cele mai inteligente mișcări strategice ale Connex-ului, în ciuda milioanelor de dolari investiți în această soluție. Am știut, totuși, de la început, că va veni momentul oportun care să ne răsplătească eforturile, iar acum suntem în postura de a ne recupera investițiile și de a avea un profit considerabil. Am devenit experți în ceea ce facem, iar ceea ce am reușit să implementăm la Raiffeisen este absolut de cea mai înaltă clasă. Pot să vă spun că o rețea atât de complexă și de performantă nu puteți întâlni nicăieri în lume. Aici nu este vorba de tehnologie, ci de experiență și de capacitățile deosebite ale echipei implicate în acest proiect. Am construit o întreagă rețea GSM pe baza așa-zisului ATM, care este standardul de comutare pentru 3G, piesa esențială a jocului, ce ne permite să transmitem voce și date în aceeași rețea. Pornind de la rețeaua noastră, o putem adapta la nevoile clienților noștri, iar acest lucru este posibil prin tehnologia și frecvența MicroWave, iar rezultatele pozitive pe care le avem se datorează experienței acumulate de-a lungul utilizării rețelei chiar în interiorul companiei noastre.
În plus, suntem singurul operator mobil de proporții ce deține frecvența necesară (3,5 GHz) pentru a opera în zona de date, la care se adaugă frecvența MicroWave ce ne asigură interconectările la o viteză ridicată. Așadar, pentru a da drumul acestui proiect aveam nevoie de contextul liberalizării și de strategia necesară pe care am construit-o, de-a lungul anilor, pentru ca acum să avem rezultatele scontate.
Ceea ce cândva părea de domeniul viitorului, acum a devenit realitate - și mă refer la faptul că deja un număr important de abonați RomTelecom s-au orientat către soluțiile mobile Connex. Până acum, un apel telefonic prin RomTelecom în afara țării presupunea trecerea prin 30 de noduri de comunicații, număr pe care noi l-am redus la unul singur, datorită tehnologiei MicroWave. Cel mai mare competitor al nostru, în viitor, nu va fi neapărat un operator mobil, pentru că în următorii ani, Connex va fi cea mai mare companie de telecomunicații din România.
La Connex, apelurile telefonice nu au loc prin infrastructura mobilă GSM, pe calea undelor ca semnalul GSM, ci prin infrastructura noastră și pot să vă spun că vorbim de un volum de sute de milioane de asemenea apeluri pe zi. Primul astfel de apel, plătit, a avut loc în mai a.c. Sunt de acord, totuși, că nu tot ceea ce facem noi va avea un impact mare asupra clienților noștri din cauza prețurilor ridicate. De exemplu, RomTelecom va face întotdeauna parte din soluțiile telecom ale utilizatorilor, dar important este ceea ce aleg clienții. Într-adevăr, noi nu putem oferi prețurile pe care le practică RomTelecom, dar putem oferi servicii mai calitative și mai complexe decât cele ale RomTelecom. Ceea ce am dezvoltat noi este nou pentru clienții din România, dar nu și pentru Connex pentru că avem manageri care au lucrat împreună cu clienții și de aceea știu ce își doresc aceștia. Am reușit să construim tehnologia necesară pentru a satisface toate cerințele clienților Connex.
C@M: Nu credeți că este o contradicție între statutul economic precar al României și succesul evident al acestor tehnologii scumpe?
Kevin Heaney: Nu e vorba de nici un paradox, ci chiar de un avantaj. Țările mai dezvoltate se confruntă cu problema investițiilor pentru restructurare. România a ars câteva etape de dezvoltare tehnologică și a putut implementa tehnologii de ultimul vârf, fără a mai trece prin etapele premergătoare. Multe alte țări au implementat tehnologii care acum 50 de ani păreau extrem de performante, iar acum se văd nevoiți a le înlocui. Un alt exemplu ce susține poziția mea este piața chineză, cu un număr impresionant de utilizatori wireless, deși mulți specialiști nu i-ar fi dat credit. Noi reușim să facem, aici în România, lucruri la care alte țări nu își permit nici măcar să se gândească. Noi am inițiat și dezvoltat tehnologii fără precedent oriunde în lume, investiția ridicându-se la circa 300 milioane USD.
Venind spre România și studiind dosarul Connex eram nedumerit asupra faptului că toate aceste soluții se vor dezvolta pe fibră optică, dar surpriza a fost una de proporții când am descoperit că totul se va desfășura wireless.
C@M: Care sunt noile schimbări strategice la Connex?
Kevin Heaney: Pe segmentul de business ne-am extins cu succes. În paralel, un punct foarte important este faptul că am contribuit semnificativ la educarea pieței românești chiar și în privința liberalizării. Pentru aceasta am organizat un număr important de seminarii în întreaga țară pentru a explica utilizatorilor implicațiile liberalizării și cum operăm noi în acest nou context economic. Clienții au văzut toate aceste demonstrații, le-au înțeles, au cumpărat soluțiile noastre și ne-au rămas fideli. Cert este faptul că suntem singura companie din România ce are experiența necesară pentru a face posibile toate aceste performanțe tehnologice, în timp ce competitorii noștri au ori abilitatea tehnică, ori cea strategică, dar nu le au pe ambele. Noi putem oferi această soluție unitară datorită oamenilor extrem de valoroși ai companiei și deschiderii pe care ne-a oferit-o zona datelor mobile.
Important nu este cât plătești,
ci ceea ce primești
C@M: Care este diferența dintre Connex și ceilalți operatori mobili de pe piața românească?
Kevin Heaney: Dacă este să mă refer strict la zona de business, la raportul calitate-preț, ceea ce vă pot spune este că noi avem calitatea ce presupune și un preț mai ridicat.
Oricum, important nu este cât plătești, ci ceea ce primești. Ideea este că prețurile mai atractive practicate de ceilalți operatori înseamnă totodată și o paletă mai restrânsă de servicii. Un preț mai scăzut nu îi dă clientului posibilitatea de a alege soluții complexe, ceea ce contravine total strategiei noastre de dezvoltare. Oricum, ceea ce am făcut noi în România a fost crearea unei cerințe pe care acum o putem satisface. Avem 3 puncte cheie în strategia de afaceri de la Connex: în primul rând, recunoșterea oportunității de afaceri din România, după care intrarea în zona de date, fără de care am înțeles că nu se poate evolua, și mai apoi construirea rețelei de transport de date aferentă.
Punctul forte pe partea de business este interconectarea birourilor la Internet și între ele, ceea ce a dus la creșterea eficienței muncii și la creșterea mediului de afaceri din România. Eficiență crescută înseamnă a face mai multe afaceri, care la rândul lor înseamnă mai multă comunicare care duce, în ultimă instanță, din nou, la eficiență.
Cred că cel mai elocvent răspuns în cazul unei comparații între operatorii mobili de pe piața românească este că noi deținem circa 1% din PIB-ul țării, în contextul în care întregul telecom deține 2,5% din PIB. Ce dorim să transmitem utilizatorilor noștri este accentul pe care îl punem pe ce poate tehnologia să facă pentru ei și nu neapărat cum funcționează aceasta. Pentru ei acesta este lucrul cel mai important, chiar dacă în fundal noi ne ocupăm de dezvoltarea unor tehnologii din ce în ce mai performante.
C@M: Aveți un mesaj special pentru clienții corporate ai Connex și pentru cititorii noștri atât de pretențioși din segmentul de business?
Kevin Heaney: Vreau să le transmit faptul că există nenumărate oportunități de afaceri apărute odată cu începerea liberalizării, la 1 ianuarie 2003. Din păcate, mulți le-au ratat pentru că nu le-au conștientizat și nici nu le-au înțeles.
Primul meu îndemn ar fi spre auto-educare, pentru că există o lipsă de experiență - categoric explicabilă - dar care trebuie recuperată. În acest sens, Connex a pregătit un set de rapoarte tocmai în vederea educării pieței pe care le putem pune la dispoziția tuturor celor interesați. În al doilea rând, militez foarte puternic pentru păstrarea calității, pentru nesacrificarea acesteia în ideea economisirii anumitor sume. Altfel, ajungem la o scădere de imagine, greu de recuperat, indiferent că este vorba de persoane sau chiar de instituții. Comunicarea este reflectarea directă a identității fiecăruia în fața clienților, iar în zona corporate renunțarea la calitate postulează eșecul. În al treilea rând, companiile trebuie să se gândească la zona de comunicații în mod strategic și nu tactic.
Telecomunicațiile reprezintă soluția pentru dezvoltarea oricărei afaceri, datorită potențialului nelimitat de a satisface cerințele clienților. Dezvoltarea sectorului de telecomunicații este o decizie strategică, nicidecum o investiție fără rezultate. Personal, nu pot decât să le mulțumesc clienților noștri corporate pentru provocările pe care ni le-au lansat și pentru standardele ridicate pe care ni le-au solicitat, pentru că acum chiar trăim momentul împlinirii.
Interviu realizat de
Roxana ONEA și Ion VACIU
