Camelia LUNGU
Cosmote România a lansat pe 2 martie o ofertă de 2000 de minute/ lună de convorbiri în rețea pentru utilizatorii de cartele preplătite care a creat aglomerație în fața magazinelor. Cea mai simplă întrebare în fața noii oferte: cum se așteaptă Cosmote să devină profitabil cu atâta trafic dat pe gratis? Răspunsul directorului general Nikolaos Tsolas a venit cu o notă îngăduitoare: 'Oamenii tind să depășească [minutele incluse]'. Un răspuns nu tocmai limpede. Să depășească 1 oră și mai bine de convorbiri pe zi și să își reîncarce cartela înainte de sfârșitul lunii? Dar exact sensibilitatea la preț și istețimea combinatorică a bugetului mobil caracterizează buzunarul segmentului tânăr și foarte tânăr țintit explicit de noua ofertă. Speră Cosmote să 'educe' piața tânără să vorbească cu orele pe mobil, așa cum făcea odată pe fix? Cu siguranță, operatorul va reuși să se asocieze cu vorbitul pe săturate de pe mobil. Interesant este că pe 15 februarie, cu 2 săptămâni înaintea lansării ofertei Cosmote la București, Vodafone UK primea la Barcelona premiul Asociației GSM 'pentru cea mai inovativă campanie de marketing din industria mobilă' pentru o ofertă lansată în 2005 - foarte asemănătoare cu cea de acum a Cosmote România - cu 1 oră de convorbire mobilă la prețul a 3 minute seara și în weekend. Sondajele operatorului britanic arătau că majoritatea utilizatorilor preferă să folosească liniile fixe pentru conversațiile lungi, datorită costului perceput mai mare al convorbirilor mobile și pentru că mobilul este văzut ca mai potrivit pentru apeluri urgente sau apeluri funcționale scurte.
Campania 'Stop the clock' a Vodafone UK a urmărit să schimbe această percepție și să asocieze operatorul cu conversațiile lungi. Rezultatul a fost o creștere cu 21% a numărului de apeluri în rețeaua britanică, a căror durată a crescut cu 56% față de începutul campaniei, conform declarației lui Arun Sarin, CEO Vodafone, făcută la primirea premiului pentru ceea ce putem numi drept o nouă direcție de stimulare a substituirii telefonului fix cu cel mobil chiar și de acasă, în afara programului de lucru, când telefonul fix e la îndemână.
Ei bine, Nikolaos Tsolas a negat că strategia aleasă de Cosmote România în această fază timpurie de achiziționare de cotă de piață ar avea ceva a face cu substituția fix-mobil. 'Noi suntem acum în faza de achiziție a clienților. Și
nu ne gândim deloc la substituție'. Dar efectul exploziv al cartelei de 2000 de minute incluse a fost neașteptat chiar și pentru marketingul companiei - dovadă că agenția a retras campaniile de promovare după ce a realizat că 'se vinde singură'. Un alt efect, la fel de neprevăzut, al 'revoluției' orelor mobile ar putea fi tocmai declanșarea în masă a substituției fix-mobil, odată cu competiția ofertelor bazate pe volum de trafic de voce. Deocamdată Connex Vodafone și Orange au răspuns cu oferte de fidelizare a propriilor clienți preplătiți, sub forma măririi bonusurilor. Sub sloganul 'Ai multe de povestit prietenilor tăi', Orange a dublat bonusul acordat la apelurile primite pe cartelele achiziționate până în 12 martie, ca și la reîncărcările făcute până la aceeași dată. Connex Vodafone are o promoție până pe 19 martie numită 'La fix!' cu cadou '10% bonus din cât vorbești'. Până acum în România nu a existat un fenomen de substituție a vocii fixe cu cea mobilă, dar ofertele au început să apară - de exemplu Zapp FixTel, lansat în ianuarie anul acesta, în care un telefon CDMA fix oferă tarife similare la apelurile către RomTelecom cu cele în rețeaua Zapp, prima ofertă de telefonie de substituție pentru piața rezidențială. Efectul de declanșare a substituției al noului peisaj competițional se va putea verifica deja după 30 iunie, când vor deveni disponibile la ANRC cifrele de trafic total mobil și fix din România și diferențele de trafic față de semestrele anterioare. În primele 6 luni din 2005 (ultimele pentru care avem cifre complete de la ANRC) la o creștere de 11,39% a totalului abonaților mobili a corespuns o creștere de 13,66% a numărului de minute originate în rețelele mobile față de semestrul anterior, la 4,158 mld. minute. În telefonia fixă, în schimb, la o stagnare (de fapt scădere de 0,6%) a numărului de abonați de telefonie fixă, traficul de voce originat în rețelele fixe a scăzut cu 1,9%, la 4,239 mld. minute. Faptul că traficul mobil a evoluat aproape direct proporțional cu numărul de utilizatori - e adevărat ușor mai repede, așa cum pe fix declinul traficului a fost ușor mai accentuat decât al utilizatorilor - arată că traficul evoluează organic, pe baza creșterii numărului de abonați și nu cel mobil pe seama celui fix, deci substituția fix-mobil a fost minimă în România. Mai clar: o medie simplă arată că în România utilizatorii au vorbit în prima jumătate a anului trecut cca. 64 de min./lună de pe mobil - cu doar 1 minut mai mult față de media pe 2004! - și cca. 161 min./lună de pe fix - de la 212 în 2004 -, adică un raport mobil : fix de 1 : 2,5 de la 1 : 3,3 în 2004. Simplu spus, abonații RomTelecom au vorbit mai puțin de pe fix, dar utilizatorii mobili n-au vorbit mai mult pe mobil. Oferta Cosmote ar putea schimba asta. O verificare a declanșării fenomenului de substituție ar consta într-un decalaj semnificativ între creșterea numărului de utilizatori și cea a traficului, în favoarea traficului mobil, începând cu semestrul 1 din 2006, dacă 'revoluția' a început cu Cosmote, sau încă din semestrul 2 din 2005, dacă substituția a început cu oferta de 3 ore și 33 de minute de voce simplă plus 3 ore 33 de videotelefonie incluse lunar în abonamentele celor 100.000 de utilizatori 3G ai Connex Vodafone. Deocamdată, Cosmote susține că strategia sa se bazează pe atragerea de utilizatori noi, care nu au mai avut mobil personal. În Grecia, Cosmote a avut nevoie de un singur an pentru a intra pe profit (EBITDA) după lansarea ca al 3-lea operator, în 1998, pe o piață de 11,5 locuitori, din ce acum deține o cotă de 37,6%, ocupând poziția de lider încă din 2001. În România, operatorul pornește de la pierderi nete de 21 mil. euro pe ultimele 7 luni din 2005 și de la o penetrare mobilă a competiției de aproape 60%. 'Nu credem că penetrarea mobilă în România este de 60%, ci mai puțin, pentru că, vedeți dvs., mulți utilizatori sunt dublu înregistrați (double counted)', a replicat Tsolas.
