Interviu cu Christoph SCHELL, Solution Partners Organization HP ISE Region (Central-Eastern Europe, Middle East and Africa)
Cu ocazia vizitării Bucureștiului, odată cu lansarea programului Preferred Partener, Christoph Schell ne-a prezentat, în exclusivitate, câteva din ideile strategice ale HP, în ideea clarificării direcțiilor strategice ale HP pe piața mondială, dar mai ales în România.
C@M: Care este strategia HP pe partea de mobilitate? În România, HP nu a mizat foarte mult pe această direcție.
Christoph Schell: La nivel mondial a fost o decizie financiară legată de creșterea profitabilității PC-urilor și a laptop-urilor. A fost un lucru absolut necesar pentru HP. Decizia a fost ca fiecare țară să vândă brandul HP.
Pentru partea de consumer au existat 3 scenarii - erau acele țări în care nu au fost comercializate brandurile Presario și Pavilion, altă categorie e cea a țărilor în care s-a comercializat Pavilion și o a treia categorie în care s-a comercializat și Pavilion și Presario. Din punct de vedere al pieței consumer, HP are 2 sub-branduri - încă avem Pavilion, dar și Presario, dar din motive financiare am decis să nu aducem anumite produse pe anumite piețe. Totul ține de rațiuni interne ale companiei noastre, în încercarea noastră de a avea un plan de afaceri profitabil. Nu sunt rațiuni ce țin de punctele de vedere ale pieței.
Eu sunt de părere că trebuie să lansăm produsele consumer pe o piață ca cea a României. Întrebarea care se ridică este dacă această mișcare va fi profitabilă pentru noi. Nu am putut să intrăm în toate țările pe piața consumer pentru că trebuia să facem față unei competiții mari, la care punctul central de interes și de atracție îl reprezintă prețurile scăzute. Așadar, nu trebuie să se înțeleagă că nu ne place o piață anume, ci că totul ține de cât de mult ne va costa ca să intrăm pe acea piață. Eu cred că trebuie construite modele specifice pentru a concura cu jucătorii de acest gen de pe piață. E de precizat aici faptul că nu ne putem axa doar pe piața de business, pentru că la nivel global am fi prea mici. Trebuie să jucăm pe toate piețele în care ne permitem.
În România sunt foarte multe oportunități de investiții. În România, HP are 28 de parteneri, aici înregistrându-se o creștere de 44% a canalului de business, care este de fapt cea mai mare creștere la capitolul programului de parteneri, în condițiile în care media de creștere în regiune este de 20-21%.
Există segmente ale pieței care nu pot fi adresate prin intermediul partenerilor - precum planurile strategice de infrastructură. Există și alte zone, ca cea de consumer în cazul căreia există o relație diferită. La modul ideal am dori să adresăm piața 100% prin intermediul partenerilor, dar există anumite segmente de clienți cu care trebuie să lucrăm direct. Conform Context Channel Facts 2005, HP are cel mai bun Program Partner, urmată de Acer, IBM, Epson, FSC, Toshiba, Brother, Canon, Cisco și Dell.
C@M: Care este diferența între modelul de afaceri al competitorului IBM față de cel al HP? Există și la HP tendința de externalizare a producției către alte companii?
Christoph Schell: Strategia de externalizare a anumitor părți ale afacerii a început acum 4-5 ani, dar în sensul în care noi am câștigat proiecte mari, preluând partea de IT a unor companii precum Procter&Gamble sau Ericsson. Curând vom anunța încă un proiect de asemenea anvergură. Diferența dintre modelul de afaceri al IBM și cel al HP este că ei lucrează cu clienții mult mai direct, pe când noi lucrăm cu parteneri. Și noi lucrăm direct, dar într-o măsură mai mică și nu în cazul clienților mici și mijlocii.
