Achiziția de către operatorul britanic Hutchinson Whampoa a unui lanț de distribuție cu amănuntul pentru produse de înfrumusețare este cel mai clar indiciu că operatorii mobili realizează cât de importantă este distribuția cu amănuntul pentru modelul de afaceri cu servicii mobile de a treia generație (3G). Analiștii spun că distribuția a fost până acum neglijată ca factor de risc într-o industrie preocupată de managementul conținutului și de problemele aprovizionării cu terminale. 'Se poate demonstra că distribuția este cel mai important factor în cazul afacerilor 3G,' argumentează Declan Lonergan, director pe domeniul mobil la Yankee Group Europe, din Londra, citat de 'Communications Week International'. 'Oamenii aceștia seamănă destul de mult unii cu alții. Se aprovizionează de la aceiași producători, folosesc aceleași dispo-zitive, produc același tip de servicii în aceleași tipuri de pachete. Ce a mai rămas? Marketingul și distribuția', punctează Lonergan.
Industria a reacționat cu scepticism la ideea că achiziția (care include și lanțul de farmacii Superdrug din Marea Britanie) ar putea oferi sinergii tangibile pentru rularea serviciilor 3G. Cu toate acestea, Hutchinson a confirmat faptul că va foloși această prezență în stradă pentru a crea conceptul 'magazin în magazin' ca interfață cu potențialii clienți UMTS. 'Ne vom lansa folosind atât căile tradiționale, cât și căi ne-tradiționale - atât pentru achiziție, cât și în demonstrații', declară John Barton, director la Hutchinson 3G UK.
Greșelile de distribuție și marketing au fost principalele motive pentru care serviciile WAP au dezamăgit primele așteptări ale pieței. Unii analiști pretind că operatorii încă nu au învățat această lecție. 'Operatorii au tot evitat problema distribuției UMTS,' spune Annoula Peppas, consultant principal la Schema Ltd., din Londra. 'Ei chiar nu înțeleg care sunt implicațiile și au evitat acest aspect'. Paolo Badriga, șeful pe domeniul content management la WIND Telecomunicazioni SpA, din Roma, susține că distribuția este un potențial câmp minat pentru operatorii nepregătiți. Marketingul și distribuirea serviciilor UMTS reprezintă un risc mai mare de afaceri decât WAP sau GPRS deoarece operatorii au multe aplicații de explicat și vândut, cu care ei nu sunt familiarizați. Hutchinson a evitat să-și extindă conceptul său de 'magazin în magazin', dar analiștii cred că este corect să oferi un mediu familiar de distribuție cu amănuntul, unde potențialii clienți pot testa și învăța despre echipamentele mobile UMTS.
Surse apropiate consorțiului din Hong Kong prognozează că marketingul Hutchinson țintește către grupul de consumatori cu vârste cuprinse între 25 și 30 de ani, folosind un puternic mesaj orientat pe stilul de viață. O purtătoare de cuvânt de la Hong Kong a confirmat faptul că Hutchinson 3G își va lansa serviciile '3' în mai multe faze, cu un stagiu inițial de 5.000-10.000 de utilizatori în Marea Britanie.
În Italia, un abonament '3'
costă 85 euro
În Italia, Hutchinson folosește două scheme simple de tarifare: pentru 85 euro pe lună, consumatorii primesc 40 de ore de convorbire spre orice rețea națională, incluzând apeluri de video-conferință, navigare Internet și mesaje text și foto.
După cele 40 de ore, apelurile vocale naționale costă 12 cenți pe minut, iar apelurile video de 4 ori mai mult. Terminalele 3G sunt furnizate de NEC și Motorola și costă 600-900 euro - un preț similar cu al telefoanelor 2G de primă clasă în Italia. Un tarif mai scump, de 140 euro lunar, oferă același nivel de servicii, dar nu presupune achiziționarea unui terminal, însă utilizatorii primesc un terminal cu opțiunea de actualizare o dată la un an.
Venitul mediu lunar pe utilizator este, în Italia, de 28 euro, iar apelurile vocale lunare ajung în medie la 2 ore, față de cele 40 oferite de Hutchinson.
Analiștii speculează că, dacă va fi aplicată aceeași schemă și în Marea Britanie, terminalele 3G vor ajunge la circa 250 GBP (396 USD) după subvenții.
'Schemele tarifare vor atrage în mod cert atenția și nu ar trebui să fie probleme în obținerea a 50.000 de utilizatori pe fiecare din cele două piețe înainte de sfârșitul anului', apreciază Simon Weeden, analist la Goldman Sachs, citat de publicația 'Financial Times'.
