Valentin TOMȘA este un manager de o factură aparte, printre puținii de la noi dispus să nu își trădeze obiectivele de afaceri de dragul unor contracte de complezență cu statul. Principiile sale de management sunt ușor de recunoscut în școala germană: tenacitate, seriozitate, anduranță la provocările unui mediu de afaceri neprielnic unei dezvoltări de infrastructură. Tocmai de aceea, domnul Tomșa este deosebit, face parte dintr-o generație care nu mai acceptă compromisul cu situația dată, domnia sa generând cu fiecare situație de afaceri nouă, o adevărată provocare pentru clienții SAP de la noi. Este adevărat că nu sunt multe companii care au considerat că își pot permite, până în România anului 2003, să recurgă la o soluție SAP, însă acelea care au făcut o astfel de investiție sunt cu adevărat companiile serioase și care investesc în viitorul lor. SAP este o companie europeană, care ne ajută și pe noi, românii să lucrăm în București ca la Bruxelles.
C@M: Reprezentanța SAP din România a fost deschisă abia în 2002. Care a fost motivul unei lansări atât de mult așteptate?
Valentin Tomșa: O firmă multinațională, cum este SAP, analizează foarte atent orice piață pe care dorește să se lanseze. Având în vedere că după Revoluția din 1989, România a trecut prin destule transformări și lucrurile nu au fost tocmai stabile, cei de la sediul central SAP au considerat că este dificil să fii reprezentat direct pe o piață emergentă ca cea a României. Până acum, mediul a fost extrem de dinamic, cu creșteri și descreșteri imprevizibile, cu riscuri foarte mari și cu o legislație fluctuantă. În aceste condiții, noi am preferat să fim prezenți prin intermediul unui partener ce a activat în franchisă, chiar cu numele nostru. Pentru o perioadă de timp ei s-au numit chiar SAP, până când noi am considerat că piața este suficient de matură ca să permită o abordare directă din partea SAP. Acest prim pas a fost făcut în 1996 de către firma Integrator, care a fost partenerul nostru pe această perioadă de tatonare și care a rămas în continuare partenerul nostru, alături de ceilalți parteneri.
În acea perioadă de pionierat, partenerul nostru a avut meritul de a contura imaginea noastră pe piață, având o activitate destul de laborioasă și câștigând câțiva clienți importanți.
După 2000, tendința economiei românești a fost una pozitivă, așa încât noi ne-am făcut apariția în 2002, atunci când și cadrul legislativ a început să se stabilizeze.
Oricum, în prezent, tendința economiei românești rămâne pozitivă, cu o creștere anuală de 4-5 procente. Se mai poate spune că, printre motivele care au determinat practic venirea noastră în România este și un angajament politic clar pentru intrarea în Uniunea Europeană.
Noi nu acționăm ca alte firme pe considerente politice, ci ne ghidăm strict după analize economice, dar bineînțeles că nu putem acționa în țări în care nu există voință politică de privatizare și de dezvoltare.
Pe baza acestor evoluții benefice pentru economie am considerat că este oportună prezența noastră aici și că România devine o țară cu o piață potențială importantă pentru noi. Sigur, fiind la început, avem o echipă restrânsă, dar sperăm că în timp vom ajunge la niște dimensiuni normale, așa cum există și în celelalte filiale SAP din lume.
C@M: Beneficiați de vreun sprijin din partea statului român pentru consolidarea SAP pe piața de la noi?
Valentin Tomșa: Răspunsul e foarte simplu și direct: nu. Noi nici nu am cerut așa ceva, pentru că deocamdată ne-am adresat societăților comerciale, zonei private și mai puțin sectorului public. Aceste societăți sunt capabile să achiziționeze și știu să beneficieze de pe urma implementării unui sistem SAP, așa încât nu a fost nevoie să solicităm vreun sprijin din partea statului. Necesitatea de eficientizare a instituțiilor din sectorul public este, însă, din ce în ce mai stringentă, iar SAP se adresează cu soluții specifice acestui domeniu. Am participat, astfel, la licitația de extindere a sistemului de achiziții publice, lansată de MCTI, împreună cu partenerul nostru, compania Siemens și am fost singurul tandem al unor companii grele din domeniu, ceilalți participanți fiind firme locale. Am fost singurii, așadar, din companiile mari, care am participat, tocmai pentru că avem o experiență și o expertiză impresionante.
C@M: Credeți că soluțiile complexe SAP se pot armoniza cu structurile firmelor cărora vă adresați, adică IMM-urile? Au acestea capacitatea și bugetele necesare de a le implementa?
Valentin Tomșa: Dimensiunea societății nu înseamnă că o soluție este mai mult sau mai puțin complexă. Precizarea este că numai volumul activității e diferit, și nu complexitatea soluției utilizate, în cazul utilizării ei de către o societate de tip IMM, de exemplu. Soluțiile pe care le oferim ajută firmele să devină mai competitive și să se dezvolte, pentru că deja am ajuns într-un mediu în care profesionalismul soluțiilor de gestiune utilizate diferențiază profitabilitatea firmelor. Mai devreme sau mai târziu, firmele care nu au soluții profesioniste vor muri. Una dintre cele mai mari probleme existente în mediul economic din România este lipsa managementului sau a științei de gestionare a resurselor unei întreprinderi.
Avantajul SAP față de ceilalți competitori ai noștri este faptul că noi venim cu niște practici de afaceri care funcționează la toate marile companii din lume și care sunt acum, prin soluțiile oferite de SAP, disponibile și managementului român. Aceasta este valoarea numărul 1 cu care venim noi - soluții gata proiectate și dezvoltate care nu ne mai obligă să luăm totul de la început și să facem cercetările primare. Noi preferăm să înțelegem un mecanism modern de gestiune și să îl implementăm, practică de afaceri deocamdată deficitară în România, din păcate. Dacă am fi avut deja această practică, am fi ajuns departe. La noi, zona de IMM-uri e foarte jos definită, limitată la un număr destul de scăzut de angajați și la o cifră de afaceri la fel de mică. SAP se adresează cu precădere acelor IMM-uri care au randament ridicat pe cap de angajat și care doresc să își mențină și chiar să dezvolte această valoare. Un exemplu ar fi firma Relad din industria farmaceutică și Köber din cea a vopselurilor. Acele IMM-uri ce doresc să se dezvolte, să rămână în continuare pe piață și să fie competitive, cu siguranță au capacitatea de a achiziționa sisteme SAP.
C@M: Soluțiile SAP (precum soluțiile de gestionare a resurselor întreprinderii) sunt aplicabile și altor tipuri de organizații decât cele comerciale, ca cele guvernamentale și ministeriale?
Valentin Tomșa: Aria noastră de acțiune acoperă 23 de industrii, inclusiv zona guvernamentală, cea neguvernamentală, zona non-profit, universități și școli. Avem implementări foarte bune pentru Comisia Europeană, Parlamentul European, iar prețurile de licențiere practicate sunt diferite, cu anumite discounturi pentru zona non-profit.
C@M. Care este cuantumul pieței de soluții EAS în România și cât deține SAP din acestă piață?
Valentin Tomșa: Conform studiilor IDC, SAP a înregistrat o cotă de piață de 10,7% în 2001, 23,7% în 2002, iar targetul nostru este de a câștiga 50% din piață până în 2005. În 2002 am câștigat proiectul Sidex, deci pe zona metalurgică putem spune că am deținut 100% din piață, dar nu cred că acesta e un fapt elocvent pentru că piața trebuie văzută în ansamblul ei. Strategia din România este să mergem exact pe politica globală SAP, să nu facem rabat de la calitate și să reușim în demersurile noastre de a oferi soluții integrate și complete clienților, așa cum a reușit SAP în întreaga lume, pentru că mai devreme sau mai târziu România va trebui să ajungă la nivelul celorlalte țări dezvoltate.
C@M: Care e modelul de organizare SAP la nivel regional?
Valentin Tomșa: Regiunea cea mare din care facem parte este SAP EMEA, după care urmează Europa Centrală și de Est, care are o subregiune ce include toate țările ex-comuniste, dar și Austria și Elveția, subregiune cu sediul la Viena. În subregiunea aceasta, cu părere de rău trebuie să spun că România este trecută printre ultimele țări. Bineînțeles, intervine aici și factorul timp, în sensul că este cea mai recent lansată reprezentanță, iar rolul nostru aici este de a încerca să poziționăm România cât mai bine. Avem câteva proiecte de mare referință și în regiunea noastră, cum ar fi cel de la Sidex, cel de la Electrica, portalul financiar de la BCR, toate cu mare impact și în rândul populației, dar și al investitorilor și al centrului nostru de coordonare căruia nu-i putem atrage atenția decât cu astfel de proiecte inteligente. Cu cât proiectele sunt mai complexe și noi reușim să le facem față, cu atât e mai importantă cartea noastră de vizită în afară.
C@M: Ați fost invitat la discuțiile guvernamentale pe tema integrării europene?
Valentin Tomșa: Deocamdată nu am primit o astfel de invitație, dar dacă aș primi, aș răspunde foarte prompt, pentru că SAP are o experiență europeană extrem de impresionantă în zona publică și cred că avem multe de oferit pe partea aceasta. Dacă se dorește participarea noastră în anumite proiecte de acest gen, cu siguranță vom participa.
C@M: Care sunt proiectele SAP în România anului 2004?
Valentin Tomșa: O să ne mărim echipa, numărul de parteneri, vom începe un program de training pentru parteneri, vom lucra din ce în ce mai mult cu mediul universitar, cu care vom colabora pe anumite proiecte.
Scopul nostru este, de asemenea, de a participa la efortul pe care îl face România pentru integrarea în structurile europene, pentru că vă garantez că avem ce oferi. Avem expertiză și modele de afaceri profitabile și cred că România anului 2004 are nevoie tocmai de afaceri sănătoase și profitabile.
