Interviu cu Miodrag SUNDIC, Senior Vice President, European Sales, regiunea ECE, Allied Telesyn;
Francesco STRAMEZZI, President and CEO, Allied Telesis Int. SA și
Ramy HOUBBY, Director European Business Development, Allied Telesyn
Imediat după conferințele echipei de conducere a Allied Telesyn de la Viena, cu ocazia prezentării strategiei de după CeBIT a companiei pentru 2004, am reușit să-i intervievăm pe strategii companiei. În Palatul Weikersdorf din Baden, la ale cărui grădini și compozitorul Beethoven venea să-și provoace inspirația, peste o sută de jurnaliști din toată Europa au onorat întâlnirea anuală Allied Telesyn.
C@M: Care este avantajul competitiv al Allied Telesyn față de Cisco pe piața românească?
Miodrag Sundic: Este clar că noi ne vedem acum ca o alternativă pentru piața românească la echipamentele Cisco. Piața d.voastră are 5 caracteristici. Mai întâi, în România nu poți vinde nimic dacă nu ai un nume de brand recunoscut. În al doilea rând, trebuie să fii tehnologie de vârf, să fii ultimul răcnet în materie de tehnologie. În al treilea rând, trebuie să ai servicii și suport foarte bune. În al patrulea rând, trebuie să ai un preț acceptabil, pentru că România este o țară foarte sensibilă la preț. În al cincilea rând, trebuie să ai parteneri puternici, ceea ce în România nu este o mare problemă, deoarece România are o mulțime de ingineri '“ încă exportați și în SUA și Canada '“ probabil, în parte, ca rezultat al faptului că Universitatea Politehnică din București este ieftină, dar aveți o elită de ingineri de mare calitate. Odată clarificate cele 5 condiții, cine le poate îndeplini / cum intrăm noi în competiție? Avem ultimele dezvoltări tehnologice? Da. Suntem un nume de brand recunoscut? Da. Avem prețuri acceptabile? Da. Avem servicii bune? Da. Are România ingineri care să poată integra tehnologia noastră? Da. Aceasta este explicația pentru care în România avem un succes recunoscut la nivel european. Dacă mă întrebați despre cum acoperă competiția cele 5 deziderate, veți descoperi că cel puțin una din condiții lipsește. De exemplu, acele mari companii pe care le-ați menționat nu au câtuși de puțin un preț potrivit nevoilor pieței. România este o piață foarte dură, foarte specifică, pentru care trebuie să fii foarte pregătit. Principalul avantaj al Allied Telesyn pe piața românească nu este, însă, prețul, ci oferta foarte largă. Oamenilor le place să cumpere din același magazin totul: pantofi, îmbrăcăminte, alimente... o gamă completă de produse. Allied Telesyn deține în prezent circa 500 de produse. Personal, nu cred că este foarte bine să exacerbezi oferta de produse, dar aceasta este filosofia japoneză și noi suntem o companie foarte japoneză pe ideea de 'one-stop-shop'. Al doilea avantaj este că toate aceste produse sunt ultimul cuvânt în materie de tehnologie, nu poți prezenta ceva depășit. Unii dintre competitorii noștri vin cu un chip de acum 3 ani. Așa ceva nu poți vinde în România, nici dacă îl oferi gratis. Și, în al treilea rând, avem avantajul unor prețuri acceptabile. Combinația dintre acești parametri este cea ce îți aduce mâna câștigătoare. Credeți-mă, piața românească este destul de dificilă, noi suntem un nume recunoscut și am respectat întotdeauna această piață și necesitățile ei. De aceea, în România, avem un avantaj competitiv.
C@M: Aveți o strategie specifică pentru IMM în România, cu sensibilitatea lor mărită la preț?
Miodrag Sundic: Eu cred că structura filosofiei de achiziție din România se schimbă, zi de zi. Credeți-mă, sensibilitatea la preț este prezentă în fiecare țară, nu numai în România. Oricine investește trebuie să aibă foarte mare grijă și se gândește de două ori dacă să investească într-un nume de brand mare și scump sau într-un alt nume de brand, mai ieftin. Astfel că în România începe să fie vorba, de fapt, de investiții făcute cu grijă. Aceasta este diferența, la bază, (față de acum câțiva ani). Astăzi, când mergi la utilizatorul final al unei rețele de companie, el nu se mai uită dacă e vorba de Cisco sau de Allied, ci dacă merge soluția.
De ce? Pentru că banii implicați în investiții devin mai puțini, iar nevoile to mai mari. Acesta este scenariul tipic al unei corporații telecom. Un exemplu tipic unde contează prețul este arena telco. Am citit un articol despre Bulgaria, unde un telco lucra la un mare proiect ce urma să coste 24 euro per domiciliu lunar. Familiile românești nu vor plăti așa ceva niciodată. De aceea operatorii au nevoie de o soluție mai ieftină. Acesta este scenariul. Nu este vorba de o strategie specială a noastră pentru clienți speciali. Piața este cea care se schimbă, totul se schimbă, așa că trebuie să ne schimbăm și noi, altfel cineva ne va schimba pe noi.
C@M: Care sunt mecanismele de impunere a brandului Allied Telesyn în România?
Miodrag Sundic: În România am cheltuit timp de câțiva ani o mulțime de bani pe publicitate și diferite concepte de marketing. Aceasta a fost OK la început, când jucam un rol major pe piața convertoarelor de medii, a comutatoarelor ne-gestionate '“ știți toate acestea, pentru că ne-ați urmărit întotdeauna evoluția. Ceea ce facem acum, însă, nu are nevoie de publicitate în plus. Nu înseamnă că nu ne vom face reclamă din când în când, dar trebuie să ne schimbăm strategia. Noi nu mai suntem o companie limitată strict la implementarea standardelor, ci venim pe piață cu produse noi, tehnologii noi și soluții foarte complexe, serviciile fiind incluse. Aceste soluții nu le poți vinde prin reclame '“ cui i-ar păsa?! Ai nevoie de un alt tip de marketing, mult mai costisitor decât până acum: caravane (roadshow), seminarii și simpozioane, pe scurt, evenimente. Nu pentru a vorbi despre soluție, ci pentru a o aduce clientului ca el să o poată atinge, experimenta, vedea și uneori chiar face o instalare-pilot cu el - prin urmare o operațiune destul de costisitoare. Este ceea ce vom face pe viitor. Pentru a vinde, de exemplu, soluția corporate pe care o facem cu SwitchBlade, reclama clasică nu te ajută prea mult.
C@M: Ați pomenit la seminarul de azi și de implicarea companiei în domeniul wireless.
Miodrag Sundic: Strategic vorbind, Allied Telesyn nu are, pentru moment, o soluție mobilă ieftină, eficace și viabilă pentru utilizatorii casnici. Aici diferim de competiție, care are o astfel de ofertă. De exemplu, Corega, compania noastră fiică, a adus în Româmia o soluție wireless foarte ieftină și foarte bună pentru piață. Dar nu aceasta este direcția noastră. Noi oferim pe piața românească mai multe soluții pentru operatorii telecom de mari dimensiuni.
C@M: Care sunt planurile Allied Telesyn în 2004 pentru cele 2000 de companii telecom înregistrate în România după liberalizare?
Miodrag Sundic: Aveți un număr uriaș de furnizori IP și majoritatea lor nu sunt capabili să ofere soluții realmente bune utilizatorilor de la capătul liniilor. Ca urmare, de pe piața românească intenționăm să alegem numai câteva companii din top 20 care sunt gata să investească și să pregătească o gamă extinsă de servicii. Cu o parte din acestea suntem deja în discuții, avem deja instalate câteva soluții-pilot. Acum nu suntem gata să le dezvăluim identitatea.
C@M: Pe ce piețe verticale vă veți axa mai mult în 2004 în România?
Miodrag Sundic: Anul acesta în România ne vom orienta, practic ca întotdeauna, către piața telco/ ISP, dar am abordat și unele autorități publice, pe care probabil le cunoașteți bine, și am câștigat anumite părți de proiecte pe care le vom livra în următoarele luni. Vom încerca să venim cu o ofertă și pentru autoritățile publice județene din România - ce prezintă un potențial uriaș '“ dar suntem atenți și la domeniul educației.
C@M: Anul trecut, președintele Allied Telesyn a vizitat România și a menționat că sunteți implicați într-un proiect din educație. În ce stadiu se află acel plan acum?
Miodrag Sundic: Planul este în plină desfășurare. Sincer, președintele Takayoshi Oshima a fost dispus în așa măsură să ajute România să își dezvolte sistemul de învățământ încât chiar a oferit Ministerului (am fost împreună, dar din păcate ministrul era foarte ocupat) '“ linia de credit necesară pentru susținerea proiectului, alocându-le chiar un specialist japonez. Din păcate, eu și country managerul din Romania nu am putut trezi interesul guvernului pentru acceptarea liniei de credit. Practic, decidenții politici nu erau interesați la acea dată. Președintele nostru era acolo, anul trecut, dar au spus că nu au nevoie de ajutorul nostru, nici măcar financiar, deși președintele nostru este japonez și are bune relații în Japonia și i-ar fi putut ajuta, probabil, să obțină o linie de credit foarte convenabilă. Suntem încă în joc, în afacere, dar linia de credit oferită nu a fost percepută ca importantă. Am reluat de curând discuțiile, dar mai mult nu vă pot dezvălui.
C@M: Cum abordați relația dintre media on-demand și televiziunea prin cablu din România?
Miodrag Sundic: Allied Telesyn nu poate, din păcate, aborda industria de cablu TV, care a explodat în întreaga Europă de Est. Aceasta este, probabil, piața țintă pentru Corega, unde ei pot avansa o soluție simplă, dar nu pentru noi. Cealaltă parte a jocului, însă, o abordăm cu cea mai mare seriozitate. Cu toate acestea, companiile TV reprezintă o oportunitate uriașă, deoarece au deja infrastructura și furnizează deja serviciile '“ e adevărat, video analog în mare parte. Abia odată cu apariția noilor jucători, a celor cu ofertă triplă (video, date, voce), care vor trebui să se întâlnească, cumva, într-o aplicație în mediu optic, să înainteze către conexiunea prin fibră optică, va deveni această piață o țintă pentru noi.
C@M: În România operatorii de cablu TV au o penetrare de aproape 80%, deși nu există încă operatori triple-play, cu excepția, poate, Astral sau RDS. Cum vedeți potențialul acestei piețe pentru triple-play?
Ramy Houbby: Din ce vedem în alte regiuni ale lumii, mai ales în locuri ca Benelux, cu o penetrare mare a operatorilor de cablu '“ aceștia oferă deja triple play, adică și televiziune, și telefonie, și Internet de mare viteză, dar pe o platformă diferită, HFC (hybrid fibre-coaxial) '“ unii dintre acești operatori au început în prezent să adopte conexiunile prin fibră optică la domiciliu și să migreze platformele spre arhitecturi bazate pe fibră. Motivul de bază al trecerii îl constituie costurile de întreținere ale platformelor HFC, ce sunt mult mai mari decât fibra. Operatorii din Benelux sunt acum în faza de elaborarea a modelului de afaceri, se fac deja teste, iar noi suntem implicați într-una din aceste oportunități, urmând să participăm la migrarea totală pe fibră a unei locații, întreprinsă de unul din acești operatori. Operatorii de cablu sunt o mare oportunitate pentru Allied Telesyn și oferta sa triple-play. Fie și numai pentru că au mare experiență în video, care este pâinea lor, pentru că au rezolvat deja toate problemele legate de conținut, de copyright și practic tot tacâmul aferent.
C@M: Piața românească de cablu TV este uriașă, dar deloc sofisticată. Nu există servicii de video la cerere, de exemplu. Aici ar trebui investit, de n-ar fi costurile...
Miodrag Sundic: Vom vedea! Următorii ani vor fi interesanți, deoarece, în 3 ani, România va urmează să vină în comunitatea europeană. În perspectiva lui 2007 vor fi schimbări, pe care noi le urmărim cu toată atenția. Am experimentat sau, mai bine zis, am trăit acest lucru în alte țări. Vedeți dumneavoastră, industria de cablu din unele țări, inclusiv România, nu este complet privatizată, drept care investitorul are rezerve. Dar vom vedea, va fi foarte interesant.
C@M: Știți că România este acum în NATO și știu că aveți planuri speciale cu NATO, ca de exemplu, în Italia. Intenționați să vă implicați în proiecte ale armatei, posibil servicii de pază?
Miodrag Sundic: Nu sunt autorizat să dezvălui asemenea informații. Dar, într-adevăr, lucrăm deja cu NATO în Turcia, Italia, Spania, Belgia, Marea Britanie, unde asigurăm, în cadrul unor proiecte uriașe, soluții complete bazate, ca întotdeauna, pe fibră optică. Mai multe nu putem spune, în prezent...
C@M: Care sunt previziunile de creștere ale Allied Telesyn în România în 2004 și dacă aveți planuri speciale?
Miodrag Sundic: Întrevedem creșteri față de anii trecuți, mai ales în condițiile în care ne-am schimbat scenariul de lucru cu partenerii. La cei existenți, Genesys și Tornado, am implicat unii parteneri noi, pentru a putea fi în stare să urmărim întregul segment pe toate cele 3 direcții ale companiei a fost necesar să facem schimbări și să ne împrospătăm forțele. Noii parteneri sunt MB Distruibution pe distribuție și CG&GC ca nou integrator de sisteme. Practic, a trebuit să îmbunătățim poziția partenerilor. Avem tot respectul pentru partenerii noștri tradiționali, dar a trebuit să înnoim canalul de distribuție pentru a susține complet piața. România se schimbă foarte repede ca țară. Totul se schimbă acolo, rapid. Iar Genesys și Tornado migrează și se modifică foarte mult, nu mai sunt ca acum 5 ani. Ei sunt distribuitori cu valoare adăugată tipici, au devenit foarte-foarte sofisticați. Dar devin distribuitori-integratori de sisteme. Migrarea în Europa Centrală și de Est este foarte rapidă, astfel că noi achiziționăm proiecte foarte mari și foarte complicate cu ei, în timp ce MB înlocuiește acum partea de conectivitate. Am alcătuit, astfel, un scenariu în care toată lumea e mulțumită, iar noi creștem. În România a trebuit să forțăm lucrurile un pic - lucrăm îndeaproape cu Dorin Ostaficiuc, country manager '“ avem timp pînă în 2007 să creștem foarte-foarte-foarte repede. Vor fi o mulțime de schimbări în infrastructură, vor fi o mulțime de investiții prin PHARE/ fondurile de investiții din Bruxelles. De asemenea, România va avea de îndeplinit anumite cerințe înainte de intrarea în Comunitatea Europeană. Vom fi parte a rețelei de educație, a poliției, practic - peste tot.
C@M: În România operatorii de cablu TV au o penetrare de aproape 80%, deși nu există încă operatori triple-play, cu excepția, poate, Astral sau RDS. Cum vedeți potențialul acestei piețe pentru triple-play?
Ramy Houbby: Din ce vedem în alte regiuni ale lumii, mai ales în locuri ca Benelux, cu o penetrare mare a operatorilor de cablu '“ aceștia oferă deja triple play, adică și televiziune, și telefonie, și Internet de mare viteză, dar pe o platformă diferită, HFC (hybrid fibre-coaxial) '“ unii dintre acești operatori au început în prezent să adopte conexiunile prin fibră optică la domiciliu și să migreze platformele spre arhitecturi bazate pe fibră. Motivul de bază al trecerii îl constituie costurile de întreținere ale platformelor HFC, ce sunt mult mai mari decât fibra. Operatorii din Benelux sunt acum în faza de elaborarea a modelului de afaceri, se fac deja teste, iar noi suntem implicați într-una din aceste oportunități, urmând să participăm la migrarea totală pe fibră a unei locații, întreprinsă de unul din acești operatori. Operatorii de cablu sunt o mare oportunitate pentru Allied Telesyn și oferta sa triple-play. Fie și numai pentru că au mare experiență în video, care este pâinea lor, pentru că au rezolvat deja toate problemele legate de conținut, de copyright și practic tot tacâmul aferent.
Francesco Stramezzi este responsabilul Allied Telesyn Int. pentru Europa, el a intrat în echipa Allied Telesyn încă din anul 1994.
C@M: Care este mesajul Allied Telesyn către companile românești?
Francesco Stramezzi: Vă mărturisesc că am fost foarte surprins când am devenit responsabil, împreună cu Miodrag, de piața din România și am început să ne construim relațiile cu clienții noștri și cu utilizatorii finali. Compania noastră are un mare succes în țara dumneavoastră. Nu pretind o evaluare exhaustivă, am fost de 3-4 ori în România, dar cumva poate datorită prețului, poate datorită performanței, poate datorită partenerilor, am fost capabili să ne poziționăm foarte bine și compania și produsele. Consider aceasta o mare surpriză, deoarece îmi place că am o poveste de succes, pe care s-o export și în alte țări. Mă gândesc și că a fost vorba de o perioadă fericită. Dar când vezi că tot crești și tot crești, înțelegi că nu mai e vorba de noroc. Aș vrea să am acest succes și în Republica Cehă, în Ungaria, în Polonia. În prezent ne deschidem reprezentanță în Ungaria, deoarece a fost atât de dificil '“ nu am putut cu nici un chip să facem ceva bine în această țară, oricât ne-am schimbat relațiile cu clienții. În România, când m-am întâlnit cu reprezentanții guvernului, au fost atât de deschiși, ascultau cu atâta atenție despre compania și tehnologia noastră. Poate că am reușit să construim un nume de brand foarte bun în ochii românilor. Acesta este unul dintre secretele succesului nostru. Restul secretelor le știu partenerii și nu în cele din urmă '“ clienții.
