Veniturile din automatizarea forței de vânzări (SFA) vor trece de 2,5 mld. USD în 2008, conform raportului 'Wireless SFA: Streamlining the Enterprise or Glorified Contact Management?' (Sisteme mobile de automatizare pentru forța de vânzări: fluidizarea întreprinderii sau mult-lăudata gestiune a contactelor?) publicat de Strategy Analytics pe 12 februarie 2004.
Mobilitatea nu înseamnă neapărat 'fără fir', iar costul ridicat rămâne încă o barieră în calea adoptării soluțiilor SFA, arată raportul. Pe de altă parte, ușurința în utilizare, portabilitatea și confortul unei conexiuni permanente oferite de sistemele mobile SFA pot mări spectaculos gradul lor de utilizare de către personalul de vânzări aflat pe teren. Utilizarea scăzută în teren a SFA a făcut ca peste 50% din instalările de SFA să fie considerate un eșec.
'O forță de vânzări care vede SFA drept o obligație suplimentară și împovărătoare, care produce distrageri de la un timp valoros față în față cu clientul este cea mai mare problemă. Mobilizarea avantajelor SFA dincolo de notebook, prin dispozitive de dimensiuni și forme diferite va fi un factor cheie pe viitor', explică un analist de la Strategy Analitics. Acesta insistă că SFA nu este o soluție cu măsură universală, iar conectivitatea mobilă de arie extinsă adesea nu face parte din soluția optimă, dat fiind prețul special pe care îl impune. Dotarea unei armate de profesioniști de vânzări cu o soluție ce implică un agajament lunar de 40-60 USD poate intimida orice manager. Prin urmare, se pune întrebarea dacă o conexiune mobilă cu acoperire largă este 'strict necesară' sau doar 'bine s-o avem'. Observațiile firmei de cercetare arată că în cazul multor aplicații SFA cu facilități mobile, configurarea periodică prin sincronizare este suficientă. Raportul definește o abordare în 2 pași a introducerii mobilității în soluțiile SFA:
- Faza 1: SFA exploatează soluțiile repetabile cu ajutorul produselor achiziționate pentru a rezolva probleme simple de afaceri și a îmbunătăți productivitatea personală în vânzările pe teren. Introducerea mobilității pentru funcțiile de management al contactelor din soluțiile ACT!, Goldmine sau alte pachete de soluții sunt instalări tipice pentru Faza 1.
- Faza 2: SFA presupune parteneriate cu furnizorii software, integratorii de sisteme (și, potențial, operatorii mobili) pentru a răspunde unor nevoi specifice în funcție de industrie și a crea soluții SFA speciale, ce susțin afacerea de bază și influențează arii multiple din întreprindere (inventar, lanț de furnizare, contabilitate etc.). Introducerea mobilității în sistemele SFA dedicate, ca și capacitățile avansate ale ofertelor SFA complete ca cele de la Siebel și SalesForce.com sunt proiecte tipice aparținând Fazei 2.
Raportul Strategy Analytics emite, de asemenea, un avertisment la adresa operatorilor mobili și a altor furnizori care se aruncă la câștiguri mari din soluțiile mai simple aparținând de Faza 1. O înțelegere timpurie a mizei finale a clientului ce adoptă SFA și forjarea de parteneriate cu furnizorii software, integratorii și alți furnizori de Fază 2 vor fi esențiale pentru a-i ține pe clienți departe de opțiunile de migrare care nu reușesc să protejeze cheltuielile de capital inițiale.
