Interviu cu Yorgos IOANNIDIS, Director General Romtelecom
Acesta este primul interviu acordat de către CEO-ul Romtelecom revistei noastre de la instalarea sa la conducerea companiei. După cum deja știți deja, interviuri cu ceilalți CEO ai companiilor telecom pot fi citite la www.comunic.ro.
C@M: Pentru început, care sunt obiectivele urmărite de conducerea OTE și care este mandatul d.voastră în fruntea Romtelecom?
Yorgos Ioannidis: Mandatul meu este cel acordat de către compania-mamă OTE. Atunci când am întrebat conducerea OTE care sunt obiectivele pe care urmăresc să le atingă, sub conducerea mea la Romtelecom, răspunsul a fost foarte direct și simplu: 'Transformă Romtelecom într-o companie bună!'. Asta a fost tot! Pentru mine, o companie bună este cea ce reușește să creeze un echilibru între cota de piață câștigată și profitabilitate.
Nu sunt deloc de acord cu axarea pe doar una dintre aceste două componente. Eu cred mult în echilibrul dintre cele două componente. Nici o companie nu poate supraviețui fără cotă de piață, așa cum nici o companie nu poate supraviețui fără profitabilitate. Pe termen scurt trebuie să opresc rata de migrare a clienților, să îmbunătățesc relația cu Cosmote și să demarez ofensiva broadband cât se poate de tare, așa cum s-au petrecut lucrurile și în Grecia.
Traducând acest mandat în strategia mea de conducere, există o parte defensivă, în care adăugăm valoare serviciilor pe care le oferim deja pe piață (iar lucrul acesta se observă deja prin campania de discounturi oferite pentru serviciile existente). Pe partea ofensivă, ideea este să promovăm cât se poate de mult conceptul broadband în România.
Vrem să fim compania care contribuie semnificativ la modernizarea și competitivitatea societății românești, atât pe segmentul rezidențial, cât și pe cel business. Eu văd competitivitatea rezidențială astfel - un tânăr nu poate fi competitiv pe piață, dacă nu este inițiat în lumea computerelor și a Internetului.
De aceea, părinții trebuie să le ofere tinerilor acces la internet broadband de la vârste foarte fragede, atât acasă, cât și la școală. De aceea, noi am spus deja că suntem dispuși să colaborăm cu autoritățile, având numeroase soluții cu care putem răspunde cerințelor.
Cred că principala problemă în România nu este tehnologia, ci procesul de convingere a populației că Romtelecom poate eficientiza activitățile prin tehnologiile broadband.
C@M: Care sunt direcțiile strategice de dezvoltare ale Romtelecom pentru profitabilizarea companiei și menținerea în topul pieței telecom?
Yorgos Ioannidis: Bineînțeles, vrem să ne creștem veniturile. Nu cred că vom reuși să supraviețuim ca o companie mică, în condițiile în care Romtelecom a fost proiectată a fi o companie mare. Deja a avut loc aici o revoluție prin reducerea de personal, dar cred că acum va trebui să schimbăm în totalitate compania.
Singura alternativă pe care o avem acum este să atacăm piața cu toate armele pe care le avem în dotare și să ne creștem veniturile folosind toate metodele posibile. Ținta noastră este să fim capabili să oferim fiecărei gospodării o conexiune de Internet broadband. Mai mult, vrem să oferim valoare pe acea conexiune Internet și acum avem deja o anumită experiență cu ofertele Dolce bazate pe tehnologia de satelit. Și ne pregătim pentru experiența IPTV.
Gestionarea conținutului furnizat prin Dolce ne va ajuta foarte mult în pregătirea conținutului pentru IPTV. Am investit și vom continua să investim și mai mult în rețeaua noastră core pentru a putea face față traficului conținutului ce va fi distribuit prin IPTV.
Strategia noastră este să oferim accesul și soluțiile și apoi să promovăm din ce în ce mai mult utilizarea conexiunilor broadband prin furnizarea unui conținut din ce în ce mai bogat.
Așa ne-am gândit strategia pentru sectorul rezidențial, dar mai sunt alte două segmente de care suntem interesați, cel de business și cel guvernamental. În privința sectorului business, conexiunile broadband fac parte din munca zilnică a oamenilor de afaceri.
Sectorul guvernamental are diferite niveluri, unul dintre acestea fiind educația - vrem să fim pionerii care să furnizeze guvernului soluții foarte bine structurate, precum ADSL, care oferă, pentru un preț relativ scăzut, cel mai bun rezultat posibil.
Asta nu înseamnă că Romtelecom va oferi doar soluții ADSL și ne pregătim deja și pentru altele, precum soluții Metro Ethernet, Fiber to the Building etc.
Al patrulea lucru este încercarea noastră de a ne deservi clienții cât se poate de bine, de a crește rata de răspuns la cererile clienților, calitatea serviciilor oferite. Dorim să formăm echipe de lucru care în momentul în care se angajează în fața clientului pentru o anumită lucrare să o ducă la bun sfârșit, în condițiile promise.
Vrem să schimbăm cultura angajaților noștri, astfel încât aceștia să îi privească pe clienți ca pe șefii lor sau ca pe niște oaspeți cărora le intră în case, nu ca pe cineva care îi imploră să le ofere anumite servicii, așa cum se întâmpla în trecut. Aceste lucruri vor necesita timp, dar ne vom direcționa eforturile și energia pentru a schimba mentalitatea organizației.
Al cincilea aspect se leagă de analiza pe care o vom face fiecărui euro pe care îl cheltuim și mă refer aici la cheltuielile de capital și la cele operaționale. Am scăzut deja nivelul cheltuielilor Capex, dar l-am și reanalizat pentru a vedea care dintre investiții ne vor aduce venituri pe termen scurt și care pe termen lung, iar cele ce nu au rezultate vor fi, deocamdată, oprite.
C@M: Considerați Romtelecom un elefant, față de ceilalți jucători de pe piață?
Yorgos Ioannidis: Dacă este să comparăm Romtelecom cu un elefant, atunci vreau să văd elefantul dansând.
C@M: Cum va evolua relația cu furnizorii dvs., în condițiile în care cel mai vizibil parteneriat este cel pe care-l desfășurați cu Cisco?
Yorgos Ioannidis: Cisco deține un procent redus din Capex-ul nostru. Principalii noștri furnizori sunt Alcatel-Lucent, Ericsson și Nokia Siemens Networks. Aproape 50% din rețeaua noastră e furnizată de Alcatel-Lucent, iar restul de către Ericsson. Cisco se ocupă doar de tehnologia noastră IP, pentru că în prezent nu există un alt jucător la fel de puternic pe piață. Mai este și Juniper pe piață și poate vom reconsidera acest segment în 1-2 ani pentru a vedea cum vor evolua aceste parteneriate. Allied Telesyn ar putea fi folosit ca furnizor SB. Vom vedea care va fi evoluția - Alcatel-Lucent operează, de exemplu, și pe partea de Metro ethernet, acolo unde poate fi luat în calcul și Huawei, dar Ericsson nu se ocupă de zona aceasta.
Noi suntem o companie multi-vendor, care lucrează cu toți furnizorii ce ne oferă cele mai bune prețuri. Deocamdată, aici nu lucrăm cu companiile chineze, dar eu am avut o astfel de experiență, de succes, în Grecia.
C@M: Care sunt atu-urile pe care mizează Romtelecom în următorii 3 ani (în 2010) dar și elementele diferențiatoare în piața telecom din România?
Yorgos Ioannidis: Cred că Romtelecom are numeroase avantaje. În primul rând compania este prezentă peste tot, în întreaga țară, nu doar din punct de vedere al rețelei (pentru că și operatorii mobili au rețele proprii naționale), cât mai ales din punct de vedere al resurselor umane. Avem, de asemenea, și o forță de vânzări foarte mare. Un al doilea avantaj unic este cel oferit de cele circa 8 milioane de perechi de cupru, al căror număr vrem să îl creștem la 10, apoi la 12 milioane de astfel de perechi. În unele cazuri nu vom depinde doar de perechile de cupru, dar vom veni și cu oferte de Fiber-to-the-home. Nu cred că există alt jucător pe piață care să aibă acest procent de acoperire cu soluții wired.
Un alt avantaj este cel al personalului, foarte tânăr și educat, cu capacități tehnice foarte avansate și asta nu doar în București. Al patrulea avantaj sunt call center-ele pe care le-am construit și cred că ne îmbunătățim pe zi ce trece programele de customer service. Apoi avem tehnologia în care am investit, construim rețele state-of-the-art, iar cu aceste rețele ne vom asigura capacitatea implementării strategiei noastre. În plus, suntem singurul operator de pe piața telecom care poate oferi soluții complete de comunicații.
C@M: Care sunt noutățile pe care le-ați adus pentru dezvoltarea ofertelor din sectorul de business?
Yorgos Ioannidis: Pentru prima oară în compania Romtelecom am numit un Chief Commercial Officer (George Makovski) care se va ocupa numai de sectorul clienților de business și care îmi va raporta mie direct rezultatele pe acest segment. Am numit, de asemenea, un Chief Information Officer (Fotis Karonis) care are o bogată experiență în 'construirea' unor produse pentru segmentul de afaceri. Nu este o persoană doar cu ample cunoștințe tehnice, ci și o persoană care înțelege afacerile, cu o gândire entreprenorială și care va ajuta echipele noastre de vânzări în comercializarea capacităților de hostare pe care le avem în Brașov.
Ne vom adresa sectorului business cu produse multiple, la tarife speciale, despre care veți afla în următoarele săptămâni și vom avea și soluții complexe, de la IP VPN la tipuri de soluții ce se integrează treptat. Vom începe să vindem soluțiile Cosmote și pentru sectorul de afaceri, nu doar pentru cel rezidențial.
C@M: Unele soluții Romtelecom vor fi importate din Grecia?
Yorgos Ioannidis: Chiar în cursul lunii iunie o echipă din Grecia va veni la Romtelecom pentru a discuta cu specialiștii de aici strategia de vânzare în Grecia a soluțiilor IP. Va exista, așadar, o cooperare cu echipa din Grecia.
C@M: În perspectiva tot mai apropiată a convergenței fix/mobil și în România, care va fi viziunea Romtelecom de eficientizare a avantajelor de care dispune în fața competiției?
Yorgos Ioannidis: Suntem singurul jucător din piață care oferă soluții complete de telefonie fixă și o companie-soră ce deține o tehnologie GSM state-of-the-art, așadar suntem singurii care le putem oferi clienților o soluție completă, de la linii fixe la soluții de date IP, soluții broadband și mobile. Clienților rezidențiali le oferim și servicii TV și de divertisment. Nimeni altcineva din piață nu are un portofoliu atât de complex de servicii.
C@M: Cum va susține Cosmote demersul Romtelecom de atragere a clienților de business prin poziționarea sa în segmentul low al clienților retail?
Yorgos Ioannidis: Când s-au demarat operațiunile Cosmote în Grecia, de exemplu, nimeni nu credea că va putea concura cu Vodafone, toată lumea râdea când auzea această idee, dar într-un an și jumătate competiția a început să se simtă incomodată de prezența Cosmote pe piață. Să nu uităm că Cosmote Grecia a fost primul operator din Europa ce a introdus strategia discounturilor în telefonia mobilă, în anul 1998. A introdus în Grecia cea mai inovativă schemă tarifară și serviciile de televiziune mobilă. Astfel, au ajuns într-un an și jumătate la o acoperire pe care concurenții au atins-o în 5-6 ani. Iar modelul se poate replica și în România, cu atât mai mult cu cât parteneriatul Romtelecom-Cosmote deschide o nouă etapă, a convergenței fix-mobil, ce ne ajută să concurăm cu ceilalți operatori de pe piață.
C@M: Vă puteți definiți, așadar, ca primul quad-player de pe piața românească?
Yorgos Ioannidis: Vom putea oferi servicii quad-play mult mai rapid și mult mai bine proiectate decât o vor face ceilalți jucători. Serviciile de date sunt deja incluse în promoțiile noastre, broadband-ul este principala noastră direcție, iar vocea e un serviciu de bază ('bread and butter') la care nu vom renunța, încercând să păstrăm cât se poate de mult veniturile din serviciile de voce.
Cred că economia României se va dezvolta din ce în ce mai mult, vor veni numeroase companii noi în țara dvs. care vor deschide birouri aici și vor avea nevoie de comunicații de date, de IP VPN-uri pentru comunicații locale, dar și internaționale.
C@M: Credeți că, pe viitor, serviciile de voce vor putea fi oferite gratuit, ca bonus al altor servicii ce aduc venituri mai mari?
Yorgos Ioannidis: Există și această posibilitate, dacă operatorii vor începe să câștige venituri substanțiale din alte servicii, precum broadband sau din conținut ca serviciu de divertisment. Părerea mea este însă că nu conținutul în sine aduce venituri, ci abordarea inovativă de a oferi divertisment. Utilizatorii pot găsi conținut prin toate formele posibile, iar pentru o anumită parte a societății conținutul a fost întotdeauna gratuit. Într-un grup de prieteni, de exemplu, fiecare își cumpără câte o revistă sau o casetă video, iar apoi fac schimb între ei, ceea ce în limbajul nostru specializat de acum se cheamă comunicare peer-to-peer. Așadar, nu mă aștept la creșterea veniturilor din conținutul propriu-zis, ci mai degrabă din abordarea noastră inovativă despre cum să folosim conținutul pentru a le furniza consumatorilor un portofoliu de servicii de divertisment. Acesta va fi generatorul de venituri din viitor prin soluțiile broadband.
C@M: Care e provocarea d.voastră personală în mandatul început la Romtelecom? Sunteți un lider charismatic sau un manager pragmatic?
Yorgos Ioannidis: Dacă a fi un manager pragmatic înseamnă un fel de contabil ce ține registrul companiei, atunci nu voi fi așa ceva, iar lucrul acesta nu este valabil doar în cazul mandatului la Romtelecom.
C@M: Care este cea mai înaltă valoare pe care o respectați în afacerea Romtelecom?
Yorgos Ioannidis: Evident - Oamenii. Eu consider că a face afaceri înseamnă, de fapt, a comunica cu oamenii. Dacă vom ști cum să comunicăm cu oamenii, atât intern cu angajații noștri, cât și extern cu partenerii și utilizatorii finali, atunci Romtelecom va fi o afacere de succes. Dacă înțelegem întocmai nevoile clienților noștri, vom reuși să găsim cea mai bună soluție pentru aceștia. O companie poate avea 12.000 de angajați demotivați, care să nu fie interesați de soarta companiei, sau poate avea 12.000 de mujahedini (luptători dedicați, n.red.) care să lupte pentru companie. Depinde numai de noi ce variantă vom alege!
C@M: Care este mesajul dvs. pentru partenerii și competitorii Romtelecom?
Yorgos Ioannidis: Competitorilor noștri le transmit faptul că îi respect foarte mult, dar nu mă tem de nici unul dintre ei; cred că suntem o companie foarte puternică, dar nu ne vom uita niciodată arogant către piață; nu vom fi aroganți, dar vom fi persistenți; vom fi modești, dar nu în defensivă.
Pentru parteneri, cred că răspunsul e bine cunoscut în Romtelecom - 'Câștigi-câștig' (americanul 'win-win', un concept pe care lui Yorgos Ioannidis îi place să îl rostească în limba română '“ n.ed.). Cifrele vor urma, dacă știi exact ce faci și de ce faci anumite mișcări pe piață. Dacă știi să respecți oamenii, atât pe cei din interiorul companiei, cât și pe cei din afara ei, atunci te vor respecta și ei pe tine, iar dacă te respectă vor vrea să și facă afaceri cu tine. Nu poți păcăli pe cineva decât o dată, de două ori, dar până la urmă sfârșești prin a-ți crea un mediu ostil și nimic nu poate supraviețui într-un mediu ostil.
C@M: Dar pentru specialiștii din sectorul de business, căruia i se adresează și revista noastră, care sunt gândurile d.voastră?
Yorgos Ioannidis: Romtelecom ar dori să fie primul jucător care va contribui la modernizarea modului în care se fac afaceri în România de astăzi. Vrem să modernizăm modul în care facem afaceri cu guvernul, dar și modul în care guvernul face afaceri cu companiile. Avem soluțiile noastre dezvoltate aici, în România, dar le putem aduce și pe cele dezvoltate în Grecia. Avem în Grecia subsidiara CosmOne de la care vom prelua anumite strategii de reducere a costurilor, în primul rând în cazul Romtelecom.
C@M: Simțiți deja imperios nevoia unor îmbunătățiri în mediul de afaceri de la noi?
Yorgos Ioannidis: Aș sugera demararea unei școli de management în România, pentru că se simte nevoia de profesioniști, practicieni cu abilități manageriale - este o cerință ce se resimte în întreaga regiune a Balcanilor, nu numai în România.
