Interviu cu Daniela ENGHEL, director de vânzări al SMC Networks pentru țările din Europa de Sud-Est.
C@M: În cei peste 30 de ani de networking, SMC și-a creat un brand internațional recunoscut. Care sunt valorile brandului SMC?
Daniela Enghel: SMC Networks se adresează tuturor categoriilor de clienți de la companiile foarte mari până la microîntreprinderi și utilizatorii particulari, prin soluții LAN cablate și wireless, precum și prin soluții de bandă largă care corespund necesităților fiecărei categorii în parte.
Soluțiile SMC încorporează tehnologii de ultima oră, au un ridicat nivel calitativ, iar costul total al proprietății este accesibil. În prezent, SMC promovează trei linii de produse: EZ Networking™, Tiger™ și EliteConnect™. Linia SMC EZ Networking™, care include familiile EZ Card™, EZ Switch™, EZ Connect™ și Barricade™, este destinată microîntreprinderilor și utilizatorilor particulari și include soluții wireless LAN, o gamă completă de adaptoare de rețea pentru PC-uri și laptopuri, switch-uri neadministrabile, produse de conectare la Internet. Linia SMC Tiger™ se adresează necesităților în creștere ale IMM-urilor, oferind produse de viteză mare, cu multiple facilități, acordând o atenție deosebită aspectelor privind securitatea. Ea include switch-uri administrabile Ethernet/ Fast Ethernet și Gigabit Ethernet, o gamă extinsă de adaptoare de rețea pentru PC-uri și servere și solutii VDSL. A treia linie, SMC EliteConnect™, se adresează clasei enterprise prin soluții wireless LAN pentru aplicații de tipul hotspot-urilor din birourile corporaționale, din hoteluri sau aeroporturi. Aceste soluții asigură un înalt nivel de securitate și posibilități avansate de management necesare în acest tip de aplicații.
C@M: Care sunt diferențele specifice ale SMC față de ceilalți competitori de pe piața românească?
Daniela Enghel: În general, produsele sunt similare cu cele ale competiției din punctul de vedere al funcționalității, ca în cazul PC-urilor, imprimantelor și, de ce nu, chiar al automobilelor. Ce diferențiază toate aceste produse? De obicei, valoarea pe care o adaugă furnizorii: ușurința în instalare, utilizare și întreținere; raportul foarte bun performanță/preț; garanția extinsă de 5 ani, fără costuri adiționale, comparativ cu numai 3 ani cât asigură majoritatea competitorilor; promptitudinea și calitatea service-ului; înglobarea în soluții de interes particular pentru clienți și, nu în ultimul rând, modul în care sunt promovate, cu alte cuvinte, marketingul.
C@M: Cum vedeți locul SMC în ierarhia competitivă din România și care este poziția României în regiunea Europei de Sud - Est?
Daniela Enghel: În România nu s-a realizat încă un studiu pentru piața de networking, în consecință aprecierile mele relative la poziția SMC față de firmele concurente ar fi subiective. Ce pot însă să spun este că vânzarile au crescut în 2003 cu cca. 15% față de 2002, în situația în care anul trecut a fost destul de dificil pentru toți furnizorii de networking. Și la nivel regional, România a înregistrat rezultate bune în anul 2003 comparativ cu celelalte țări.
C@M: În ce fel a influențat liberalizarea telecom de la 1 ianuarie 2003 vânzările de echipamente SMC din țara noastră?
Daniela Enghel: Liberalizarea telecomunicațiilor a creat posibilitatea dezvoltării acestei piețe prin apariția de servicii noi, care să atragă mai mulți utilizatori. În 2003 s-au făcut progrese relativ modeste în această direcție, sperăm că vom asista anul acesta la o dinamică mai accentuată, în special în privința soluțiilor de bandă largă pentru conectarea la Internet. Soluțiile noastre ADSL sunt foarte bine vândute în toată Europa și, cu siguranță, ele ar fi apreciate și în România dacă această tehnologie ar fi folosită.
C@M: Care sunt atuurile SMC pentru o bună colaborare cu companiile telecom?
Daniela Enghel: SMC înglobează în produsele sale tehnologii de ultimă oră, pe unele dintre acestea promovându-le chiar în premieră. Ruterele Barricade, de exemplu, au fost primele apărute pe piață care au înglobat tehnologia ADSL. Un alt atu al echipamentelor SMC îl reprezintă faptul că acestea răspund criteriilor de securitate, calitate și preț ale furnizorilor de Internet, ale companiilor din domeniul telecomunicațiilor. Anul acesta, SMC îți va extinde portofoliul de produse cu echipamente de bandă largă pentru transmiterea vocii prin Internet (VoIP), oferind noi oportunități de utilizare.
C@M: Care sunt produsele wireless de succes prezente pe piața românească?
Daniela Enghel: Cele mai bine vândute produse destinate utilizatorilor particulari și microîntreprinderilor au fost adaptoarele de rețea SMC2802W, SMC2835W și SMC2870W, aparținând familiei EZ Connect 11g la 54 Mbps, precum și ruterul, inclusiv punctul de acces, la 54 Mbps '“ SMC2804WBR. Aceste echipamente pot fi upgradate la 108 Mbps folosind tehnologia PRISM Nitro.
Din familia EliteConnect pentru mediul enterprise, produsul care s-a bucurat de cel mai mare succes a fost bridge-ul SMC2582W-B.
C@M: Care este strategia de piață SMC în România? Care este modelul de business pentru România, știind faptul că nu există un birou SMC și nici o echipă dedicată colaborării cu partenerii sau clienții?
Daniela Enghel: SMC este prezent pe piața din România prin doi distribuitori, Omnilogic și Flamingo, care acoperă zone complementare de piață. În ultimii ani am acordat o atenție deosebită relației cu resellerii, creând grupul Di@log al resellerilor autorizați SMC. Aceștia au acces la un portal dedicat unde găsesc informații tehnice și de marketing, pot urma cursuri online și obține certificări, pot participa la competiții ce le sunt dedicate. În toamna anului trecut, de exemplu, unul dintre specialiștii firmei Blue Ridge a câștigat la o astfel de competiție posibilitatea de a-și petrece un weekend de scuba diving în Costa Bravo.
Deoarece distribuitorii noștri sunt profund implicați în acest business și sunt dedicați brandului, pentru moment afacerea se dezvoltă chiar și în absența unui birou SMC în România. Există, de altfel, o legătură strânsă între SMC și distribuitori, eu fiind prezentă aproape în fiecare lună în țară.
C@M: Cum puteți descrie politica de comunicare cu piața media din România și care sunt canalele specifice de diseminare a informației SMC în țara noastră?
Daniela Enghel: Comunicarea cu media se realizează atât prin intermediul agenției de PR Image Forum, cu care lucrăm de la începutul anului 2003, cât și prin distribuitori. Asigurăm un flux informațional constant de prezentare a produselor, soluțiilor și implementărilor noastre de succes. Revistelor dedicate domeniului IT&C care dispun de laboratoare specializate le trimitem pentru testare echipamentele pe care le consideră de interes pentru cititorii cărora li se adresează.
Deși nu am organizat până în prezent nici o întâlnire cu presa, am fost prezenți la expoziții și conferințe unde au participat și reprezentanți ai presei, cu care am avut întotdeauna un dialog constructiv. Intenționăm să acordăm mai multă importanță întâlnirilor cu ziariștii, pe care le considerăm deosebit de benefice.
